Dom » Ginekologija » Prodaja robe tradicionalnom uslužnom metodom. Klasične metode prodaje

Prodaja robe tradicionalnom uslužnom metodom. Klasične metode prodaje

Ministarstvo znanosti i obrazovanja Republike Kazahstan

Visoka škola ekonomije i statistike Aktobe

PREDMETNI RAD
po predmetu

"Menadžment u trgovini"
na temu

"Načini prodaje, vrste i značajke"

Napravio: ___________

Provjereno od:__________

Aktobe, 2011

Uvod……………………………………………………………………………………..3

1 Značajke načina maloprodaje robe…………………………………4

1.1 Koncept i ciljevi korištenja različitih metoda
prodaja robe……………………………………………………………………….4

1.3 Moderne metode prodaje……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………….

2 Analiza prodaje Aktobe Nan trgovine i načini njihovog poboljšanja..19

2.1 Kratak opis trgovine Aktobe Nan………….19

2.2 Organizacija prodaje u trgovini……………………………………………………20

2.3 Načini poboljšanja usluge………………………………22

3 Metode poboljšanja prodaje……………………………………………24

3.1 Organizacija prodajnog procesa…………………………………………….24

3.2 Čimbenici uspješnosti prodaje………………………………………………...28

Zaključak……………………………………………………………………………….31

Literatura…………………………………………………………………………32

Prilog 1. Načini prodaje robe…………………………………………………33

Uvod

Maloprodaja je visokokonkurentna industrija. Za poslovne subjekte postaje važno pronaći najbolje načine promocije, razvijati takve programe koji bi omogućili izdvajanje pojedinih organizacija među sličnima, povećanje njihove konkurentnosti i učinkovitosti rada.

Trgovina na malo - trgovina robom široke potrošnje, u pravilu, za gotovinsko plaćanje putem maloprodajne mreže za zadovoljavanje osobnih potreba stanovništva. U trgovini na malo dovršavaju se prometni procesi, jer roba postaje vlasništvo potrošača, ispadajući iz prometne sfere. Potrošeni ili formiraju potrošački fond.

Maloprodajno poslovanje osmišljeno je za prodaju robe javnosti. Osnovni zadaci maloprodajnog poduzeća su: zadovoljavanje potražnje stanovništva, kako u pogledu asortimana tako iu pogledu kvalitete robe; organizacija primjerene razine usluge korisnicima uz pružanje raznovrsnih usluga.

Maloprodaja je visokokonkurentna industrija. Za poslovne subjekte postaje važno pronaći najbolje načine za promociju robe, razvijati takve programe koji bi pojedinim organizacijama omogućili da se istaknu među sličnima, povećaju njihovu konkurentnost i učinkovitost rada.

Stoga je proučavanje metoda prodaje robe relevantno u tržišnoj ekonomiji.

Svrha kolegija je razmotriti metode prodaje, njihove vrste i značajke.

Struktura nastavnog rada uključuje uvod, tri poglavlja, zaključak, bibliografiju i dodatak.

1 Značajke metoda maloprodaje robe

1.1 Koncept i ciljevi korištenja različitih metoda prodaje robe

Prodaja robe je najvažnija završna faza u komercijalnim aktivnostima trgovačkih organizacija i poduzeća. Učinkovitost njihovog rada, kao i nesmetana opskrba maloprodajne mreže robom, ovisi o uspješnosti obavljanja komercijalnih poslova vezanih uz prodaju robe.
Sve operacije tehnološkog procesa u trgovini, uključujući i prodaju, međusobno su povezane, izvode se u jasnom slijedu i izravno utječu na konačni rezultat trgovine.

Načini i oblici prodaje glavni su čimbenici koji određuju sadržaj i slijed operacija tehnološkog procesa. O tome ovisi broj i priroda poslova, raspored funkcionalnih prostora te potreba za prostorom i trgovinsko-tehnološkom opremljenošću.

Uvođenje progresivnih metoda dostave i prodaje robe postavlja posebne zahtjeve kako za organizaciju tehnološkog procesa u trgovini tako i za njegovo uređenje: raspored i raspored tehnoloških zona, istovarnih platformi, pristajališta, čvrstoće podnih obloga i dr. strukturni elementi. Uvođenjem suvremenih tehnoloških rješenja u maloprodajna poduzeća osigurava se intenziviranje cjelokupnog procesa trgovanja.

Izbor oblika i metoda prodaje robe ovisi o mnogim čimbenicima. Pri tome se uzima u obzir asortiman robe, vrsta i veličina trgovine, obujam prometa, mogućnost nesmetane opskrbe trgovine, broj poveznica u distribuciji robe, brzina prometa itd. Ciljevi korištenje različitih prodajnih metoda su pogodnost usluživanja posjetitelja, veća pokrivenost, visoka propusnost i povećanje produktivnosti uslužnog osoblja., brzina pružanja usluga korisnicima itd. U trgovini na malo koriste se sljedeće metode prodaje robe:

Kroz šalter;

S otvorenim izlogom i slobodnim pristupom za kupce robi;

Samoposluga;

Po uzorcima;

Po prednarudžbama;

Internetom;

Preko maila;

Preko automata itd.

Klasifikacija metoda prodaje data je u Dodatku 1.

1.2 Tradicionalne metode prodaje

Prodaja robe putem pulta. Tradicionalno trgovanje ili trgovanje na šalteru uključuje sljedeće operacije:

Susret s kupcem i utvrđivanje njegove namjere;

Ponuda i izlaganje robe;

Pomoć pri odabiru robe i savjeti;

Ponuda povezanih i novih proizvoda;

Provođenje tehnoloških operacija vezanih uz rezanje, vaganje, mjerenje;

operacije namire;

Pakiranje i izdavanje kupovina.

Kupca koji je došao u trgovinu treba dočekati prijateljski odnos prodajnog osoblja. Istovremeno, uredan izgled djelatnika trgovine, red i čistoća u trgovačkom prostoru ostavlja povoljan dojam. Identifikacija namjera kupaca je utvrđivanje njihovog stava prema vrstama, sortama i drugim značajkama robe. Ovu operaciju prodajno osoblje mora obaviti na nenametljiv, pristojan način.

Nakon utvrđivanja namjere kupca, prodavatelj pokazuje relevantnu robu. Pritom skreće pozornost na karakteristike pojedinih roba, nudi drugu sličnu robu umjesto nedostajuće. Ako je potrebno, prodavatelj je dužan kupcu dati kvalificirani savjet koji može uključivati informacije o namjeni robe i načinu njezine uporabe, potrošnji, sukladnosti robe koja se nudi suvremenoj modi itd. Savjetovanje treba pridonijeti promicanju novih proizvoda, edukaciji estetskog ukusa kod potrošača. Odgovornost je prodavatelja ponuditi kupcu povezane proizvode.

Mnogo se rada i vremena troši na izvođenje tehnoloških operacija vezanih za rezanje, vaganje, mjerenje. Na kvalitetu njihove provedbe, a time i na razinu usluge kupcima, značajno utječe kvalifikacija prodajnog osoblja, kao i organizacija i održavanje radnog mjesta prodavača. Prodaja robe se završava obračunom s kupcima i izdavanjem kupnje njima. Ove se radnje mogu obavljati na radnom mjestu prodavača ili kontrolora-blagajnika.

Prilikom prodaje tehnički složene robe s jamstvenim rokom, osim navedenih radnji, prodavatelj je dužan u putovnici za proizvod unijeti zabilješku, ispisati račun o prodaji i kopiju istog uručiti kupcu.

Prodaja sa otvorenim pristupom robi. Kupci imaju priliku samostalno se upoznati i odabrati robu postavljenu na radnom mjestu prodavača. Položene su na pultove, stalke, na tobogane, obješene na vješalice itd. Funkcije prodavača u ovom načinu prodaje svode se na savjetovanje kupaca, pomoć u odabiru robe, vaganje, pakiranje i izdavanje robe koju su sami odabrali. Namirnice se mogu obavljati na blagajnama koje su postavljene u trgovačkom prostoru ili na radnom mjestu prodavatelja.

Prodaja robe s otvorenim zaslonom je praktičnija, jer mnogi kupci imaju priliku istovremeno se upoznati s izloženim uzorcima robe, bez ometanja prodavača da obavljaju funkcije vezane za izlaganje robe i informacije o njihovom asortimanu. Primjena ove metode omogućuje vam da ubrzate rad prodaje robe, povećate propusnost trgovine i povećate produktivnost prodavača.

Metoda se primjenjuje u prodaji odjeće, galanterije, posuđa, tiskanice. Prilikom prodaje robe ovom metodom, posebnu pozornost treba posvetiti postavljanju i postavljanju na radnom mjestu prodavača: tako da je roba jasno vidljiva. Prilikom izlaganja roba se grupira po vrsti i cijeni. Izložena roba ne može se prekriti staklom, pričvršćena zajedno. Roba mora biti opremljena cjenicima pričvršćenim na ćelije kazeta posebnim kopčama.

Prodaja s otvorenim pristupom proizvodu - ova metoda i dalje prevladava u svakoj vrsti trgovine, bez obzira na prirodu proizvoda koji se prodaje. Riječ je o zamjeni pojedinih faza tradicionalnog procesa prodaje posebnim izlaganjem robe i posebnim rasporedom trgovine. Stoga se razlikuje prodaja pred-selekcija i prodaja slobodnog odabira te samoposlužna prodaja, koji su najrazvijeniji oblik maloprodaje otvorenog pristupa, sve složeniji kako se lanac velikih trgovina razvija.

Predselekcija se može definirati kao metoda u kojoj kupovni čin počinje samoizborom i završava uz asistenciju prodavača. Dakle, nakon početne "automatske" faze slijedi "ljudska" faza. Budući da se faze primanja kupca, informiranja i uvjeravanja kupca prenose na trgovinu i proizvode, mjesto robe, njeno označavanje i određivanje cijene postaju presudni. Kako bi se kupcu olakšao proces kupnje, proizvodi su raspoređeni prema različitim kriterijima klasifikacije: vrsti proizvoda (originalni ili tradicionalni), vrsti, veličini, cijeni.

Metoda predselekcije, u kojoj se na polici izlaže samo jedan uzorak svakog proizvoda, razlikuje se od metode slobodnog odabira u kojoj su svi izloženi proizvodi na prodaju. Kod prvog načina, prodavač mora otići u stražnju prostoriju za odabrani proizvod, dok drugom metodom kupac uzima odabrani proizvod izravno s police i tako ga uklanja iz asortimana.

Samoposluživanje je završetak razvoja metode prodaje otvorenog pristupa. Istovremeno, u trgovini se izlaže što širi asortiman robe kako bi se kod kupca, koji izravno razmatra proizvod, probudila želja za kupnjom, što olakšava prodaju i povećava prodaju. Ovo je prodajni sustav bez prodavača: kupac bira, uzima s police i sam nosi robu do blagajne koja se nalazi na izlazu iz trgovine, gdje plaća sve svoje kupnje odjednom.

Prodavači su dobro svjesni svoje publike i njihovih potreba koje treba zadovoljiti. Međutim, ne razumiju uvijek korake koje moraju poduzeti. U ovom slučaju u pomoć dolaze učinkovite metode prodaje robe i usluga koje će vam biti korisne u komunikaciji s kupcima.

Najprodavanije metode za razmatranje

SPIN prodaja
UREDNA prodaja
Koncept prodaje
SNAP prodaja
Challenger rasprodaja
Sandler sustav
Prodaja usmjerena na kupca
LIJEČNIK

Koje su metode prodaje?

Metode prodaje su "kako" prodati. Oni poduzimaju ciljeve i pretvaraju ih u djelotvorne korake, kao što je "Pitajte potencijalnom klijentu ovo pitanje u toj fazi".

Za razliku od procesa prodaje, prodajna metoda se obično ne odnosi na cijeli prodajni ciklus.

Umjesto toga, odnosi se na jedan specifičan dio - kvalifikacije, otvaranje, demonstraciju itd.

To nije jedina razlika između prodajnih procesa i metoda prodaje. Svaka organizacija mora razviti vlastiti jedinstveni prodajni proces na temelju svog tržišta, vertikale, proizvoda i pozicije u industriji.

Ono što je učinkovito za jednu tvrtku, za drugu će biti potpuni neuspjeh.

Različiti tipovi timova, s druge strane, mogu implementirati istu metodu prodaje.

Uzmimo za primjer rasprodaju Challenger (broj 5 na ovom popisu). Bilo da tvrtka nudi usluge implementacije ERP-a tvrtkama ili kuhinjske potrepštine za restorane, predstavnici mogu osvojiti povjerenje potencijalnih kupaca nudeći nevjerojatne uvide i pomažući im u procesu kupnje.

Kako se čitatelji ne bi zbunili u svim ovim metodama, članak opisuje sedam najpopularnijih.

1. SPIN prodaja

Neil Rackham je popularizirao SPIN prodaju svojom istoimenom knjigom. SPIN je akronim za četiri vrste pitanja koja trgovci trebaju postaviti svojim kupcima: situacija, problem, implikacija i potreba za isplatom.

Pitanja o situaciji pomoći razumjeti trenutnu situaciju potencijalnog klijenta (iako bi predstavnici ipak trebali istražiti prije poziva ili sastanka).
Pitanja o problemu doći do dna klijentovog problema.
Pitanja o posljedicama istražiti izglede kakve će biti posljedice ako se problem ne riješi.
Potrebna pitanja o pogodnostima potaknuti osobu na razmišljanje o tome kako bi se situacija promijenila da se njezin problem riješi.

Evo primjera SPIN prodaje u kontekstu tvrtke za zapošljavanje izvršnih radnika.

S - Kako trenutno ide vaš proces zapošljavanja?
P - Imate li poteškoća s popunjavanjem viših rukovodećih pozicija kompetentnim kandidatima?
I - Ako ne pronađete kandidata za ovu poziciju, kako će to utjecati na organizaciju?
N - Ako biste mogli dobiti popis kvalificiranih kandidata za vodeću ulogu, kako bi to pomoglo odjelu ljudskih resursa i cijeloj organizaciji?

Umjesto da se potencijalnom klijentu kaže zašto je kupnja proizvoda ili usluge dobra ideja i kako će to utjecati, cilj SPIN prodaje je pomoći klijentu da sam dođe do tih zaključaka.

2. UREDNA prodaja

Ovu metodologiju kvalifikacije razvili su The Harris Consulting Group i Sales Hacker kako bi zamijenili pomoćne metode kao što su BANT (proračun, ovlaštenje, potreba i vrijeme) i ANUM (autoritet, potreba, hitnost i novac).

'N' u N.E.A.T. označava temeljne potrebe. Umjesto da se usredotoče na bol površinske razine, kreatori potiču prodavače da se udube u probleme potencijalnih kupaca. Kakvu će vrijednost ovaj proizvod imati za njih kao osobu i organizaciju?
'E' predstavlja ekonomski utjecaj. Ne samo da trebate predočiti klijentu izračun ROI-a vašeg rješenja, već im također pomoći da razumiju ekonomski učinak trenutnog tijeka radnje i usporedite ga s učinkom koji bi vidjeli ako bi napravio promjenu.
'A' predstavlja pristup autoritetu. Vjerojatno nećete moći razgovarati s financijskim direktorom, ali može li to učiniti predstavnik? Nije ni loše, zar ne?
'T' ili Timeline, odnosi se na traženi događaj, prisiljavajući potencijalnog klijenta da donese odluku. Ako nema negativnih posljedica za one koji propuste ovaj datum, ovo nije pravi rok.

3. Koncept prodaje

Konceptualna prodaja temelji se na ideji da kupci ne kupuju proizvod ili uslugu – oni kupuju svoj koncept rješenja koje ponuda predstavlja. Osnivači ove metode, Robert Miller i Stephen Heyman, pozivaju prodavače da ne vode do ponude, nego umjesto toga nastoje otkriti potencijalni koncept svog proizvoda i razumjeti njihov proces donošenja odluka.

Pitanja za potvrdu potvrđuju informacije.
Nova informativna pitanja razjašnjavaju potencijalni koncept proizvoda ili usluge i istražuju što bi željeli postići.
Pitanja o stavu nastoje razumjeti klijenta na osobnoj razini i otkriti njihovu povezanost s projektom.
Pitanja o angažmanu postavljaju pitanja o ulaganju potencijalnog klijenta u projekt.
Pitanja o glavnim problemima izazivaju potencijalne probleme.

Ova metoda prodaje naglašava slušanje i dijeli proces prodaje u tri faze: dobivanje informacija, davanje informacija i zanimanje. Sve transakcije moraju biti obostrano korisne i za klijenta i za prodavatelja; ako prodavatelj smatra da to nije slučaj, mora odustati od transakcije.

4. SNAP prodaja

SNAP prodaja je prodajna metoda kojom se prodavač želi staviti na istu razinu kao i potencijalni kupac. SNAP je akronim koji obuhvaća četiri smjernice za prodavače: budite jednostavni, neprocjenjivi, uvijek usklađeni i odredite prioritete. Imajući na umu ova načela, prodavači mogu učinkovitije prenijeti vrijednost zauzetim kupcima, povezati ono što prodaju s onim što je kupcima najvažnije i olakšati im kupnju.

I dok većina prodavača misli da je samo jedna odluka uključena u posao – bez obzira kupuje li kupac ili ne – autorica Jill Konrath zapravo identificira tri ključne odluke.

Prvi je dodijeliti pristup, drugi je izbor promijeniti status quo, a treći je promijeniti resurse. Ovi mini koraci omogućuju prodavačima da bolje prate napredak sporazuma.

5. Challenger prodaja

Koautori Matthew Dixon i Brent Adamson započeli su rasprodaju Challenger tvrdeći da se gotovo svaki B2B prodavač uklapa u jednu od pet osoba: graditelji odnosa, marljivi radnici, vukovi samotnjaci, reaktivni rješavači problema i konkurenti.

Prema Dixonovoj i Adamsonovoj studiji, prodavači su gotovo ravnomjerno raspoređeni po tim profilima.

Ipak, najuspješniji su bili natjecatelji - ova skupina predstavljala je 40% najučinkovitijih predstavnika u studiji autora.

Što konkurente čini tako učinkovitima u prodaji? Oni slijede proces "nauči, prilagodi, uzmi".

Prvo, educiraju svoje potencijalne kupce, ali ne o proizvodu ili usluzi, već o velikim poslovnim izazovima, novim idejama i pronicljivim uvidima. Zatim svoj pristup prilagođavaju svom klijentu.

Konačno, oni preuzimaju kontrolu nad prodajom usredotočujući se na krajnji cilj. Metoda Challenger Sale nastoji prenijeti mudrost konkurenta na ostala četiri tipa.

6. Sandler sustav

Sandlerov sustav proširuje scenarij tradicionalnog procesa prodaje. Dok se prodaja povijesno vrtjela oko ideje da bi prodavači trebali slijediti i uvjeravati potencijalne kupce, Sandlerova metoda kaže da bi obje strane trebale odraditi svoj dio posla. Ne mijenja dvije uloge, ali ih usklađuje.

Prepreke, kao što su vremenska ili proračunska ograničenja, često kvare ugovore nakon što su klijent i prodavatelj već obavili značajnu količinu posla. Ali predstavnici obučeni na Sandlerovom sustavu skloni su uklanjanju i procjeni većine prepreka u procesu kvalifikacija. Ako predstavnik utvrdi da njegov prijedlog zapravo ne rješava probleme potencijalnog klijenta, neće gubiti vrijeme i jednostavno napustiti proces.

Umjesto da prodavač nagovara kupca na kupnju, u Sandlerovom prodajnom sustavu, kupac gotovo uvjerava prodavača da proda.

7. Prodaja usmjerena na kupca

Metoda prodaje usmjerena na kupca nastoji promijeniti prodavače od promicatelja proizvoda u suradničke konzultante. Ponašanje usmjereno na kupca temelji se na osam načela:

Razgovarajte situacijski umjesto prezentacije
Postavljanje relevantnih pitanja umjesto davanja mišljenja
Usredotočite se na rješenje umjesto na odnos
Ciljani donositelji odluka
Promovirajte korištenje proizvoda, a ne samog proizvoda kako biste izazvali zanimanje
Nastojte biti najprodavaniji, a ne najprometniji
Usredotočite se na vremensku liniju kupca, a ne prodavača
Inspirirajte kupca da kupi umjesto da ga uvjeravate

8. MEDDIC način prodaje

MEDDIC prodajna metoda je kvalifikacijski proces za složenu i korporativnu prodaju. To znači:

metrika: kakav je ekonomski utjecaj na situaciju?
Ekonomski kupac: Tko upravlja odgovarajućim proračunom?
Kriteriji za donošenje odluke: Koje formalne kriterije ocjenjivanja organizacija koristi za odabir dobavljača?
Proces donošenja odluka: Kako će organizacija odabrati dobavljača; oni. koji su konkretni koraci?
Otkrivanje problema: Koji je događaj okidača i troškovne implikacije problema?
Šampion: Tko prodaje u ime tvrtke?

Svaka prodajna transakcija mora omogućiti kupcu postizanje cilja, rješavanje problema ili zadovoljavanje potrebe. Ako proizvod ili usluga ne odgovaraju nijednoj od ove tri opcije, prodavatelj se mora povući iz transakcije.

Djelatnost maloprodaje uključuje čitav niz pravnih, ekonomskih, socioloških, kulturnih, tehnoloških i komercijalnih aspekata. Ako izdvojimo njegove komercijalne i tehnološke komponente, onda se to može uvjetno predstaviti na sljedeći način:

Dakle, čin prodaje uvijek je prisutan u tehnološkom procesu i njegova je konačna karika. Tehnologija za njegovu provedbu određena je metodom(ama) prodaje robe koja se koristi.

Metoda u prodaji razumjeti sveukupnost tehnika i metoda prodaje robe kupcima.

Ovisno o stupnju sudjelovanja prodavača u usluzi i tehnologiji odabira robe, trgovci koriste dva glavna sustava usluga: tradicionalni i progresivni.

Tradicionalni sustav predstavlja prodaja robe putem uslužnog šaltera. U progresivne spadaju: samoposluživanje, prodaja robe na otvorenom i prodaja robe po uzorcima.

Progresivnost ovih metoda određena je sljedećim čimbenicima:

Široka neovisnost kupaca u procesu odabira robe i stvaranje maksimalne pogodnosti za njih u procesu upoznavanja, odmora i transakcija namirenja;

Ubrzanje procesa trgovačke usluge kupcima;

Prodavatelji postaju konzultanti, pomoćnici u odabiru robe, "sukupci";

Povećanje propusnosti trgovine bez proširenja maloprodajnog prostora;

Povećanje kulture trgovine i smanjenje troškova distribucije.

Vrijeme koje kupci provedu u trgovinama korištenjem progresivnih metoda prodaje se smanjuje za 30-50%, a propusnost se povećava za 1,5-2 puta. Racionalnom organizacijom trgovačko-tehnološkog procesa u samoposlužnim trgovinama povećava se produktivnost rada za 15-20%, poboljšava se korištenje materijalno-tehničke baze, smanjuju se troškovi distribucije za 10-15%. Sociološke studije pokazuju da se uvođenjem samoposluživanja štedi najmanje 10 sati tjedno po obitelji.

Progresivne metode prodaje omogućuju rješavanje jednog od najvažnijih društvenih i ekonomskih zadataka trgovine - smanjenje troškova potrošnje, čija se važnost povećava s prelaskom na tržišne odnose. To je zbog povećanja ritma života i, posljedično, većeg uvažavanja svakog slobodnog sata. Stoga su ove metode prodaje sve raširenije u praksi poduzeća na maloprodajnom tržištu. Međutim, učinkovitost je određena provedbom cijelog niza zahtjeva i načela, o kojima će biti riječi u nastavku.

2 Tradicionalne i progresivne metode prodaje robe

Tradicija prodaje robe putem uslužnog pulta nastala je još od pojave procesa robne razmjene i traje do danas. Svestranost procesa organizacije maloprodaje čini tradicionalnu metodu prihvatljivom za prodaju hrane i široku paletu neprehrambenih proizvoda.

Tradicionalna metoda maloprodaje (prodaja putem pulta) – metoda maloprodaja robe, u kojoj prodavatelj osigurava kupcu pregled i odabir robe, pakira i pušta robu. Ova metoda omogućuje sve oblike obračuna s kupcima, postprodajnu uslugu.

Tradicionalna usluga koristi se ako roba stigne nepripremljena za prodaju, zahtijeva vaganje, mjerenje i druge radnje koje obavlja prodavatelj. Servis prodavatelja preporuča se prije svega za prodaju robe koja zahtijeva detaljnija objašnjenja. U SAD-u se, primjerice, ovaj način prodaje uglavnom koristi u specijaliziranim prodavaonicama (pekara, mesara, obuća itd.).

Operativna shema ovaj način prodaje može se predstaviti na sljedeći način:

U trgovinama bez recepta, proces prodaje je skuplji, uključuje mnoge operacije, od kojih je većina radno intenzivna. Dakle, identifikaciju potražnje prati ponuda i izlaganje robe. Nadalje, pruža se pomoć u odabiru te konzultacije i ponude srodnih proizvoda, provode se novine. I tek nakon toga se izvode operacije vaganja, mjerenja; plaćanja se vrše za robu; Roba se pakira i dostavlja kupcu.

Dakle, proces usluge traje dosta vremena, propusnost trgovine je niska, troškovi osoblja su značajni, a postoji velika vjerojatnost formiranja reda. Osim toga, važno je napomenuti da prodavač provodi cijeli servisni proces i mora imati visoku profesionalnu razinu. Od njega se traži dobro poznavanje asortimana, kompetentno i brzo izvođenje cjelokupnog ciklusa tehnoloških operacija te poštivanje etike odnosa s kupcima.

Jasno je da svaki zaposlenik ne ispunjava zahtjeve profesionalnih vještina, što uzrokuje dodatne poteškoće u organizaciji usluge i zahtijeva posebnu pažnju i kontrolu voditelja prodajnog prostora.

U tom smislu, ako uvjeti dopuštaju, preporučljivo je koristiti metodu samoposluživanja.

Samoposluga– način maloprodaje koji se temelji na samopregledu, odabiru i isporuci od strane kupca odabrane robe u obračunsku jedinicu.

Tehnološki proces prodaje samoposlužnom metodom je "lanac" uzastopno izvedenih operacija:

Samoposlužna metoda se koristi u prodaji većine prehrambenih i neprehrambenih proizvoda. Izuzetak su kućanski električni aparati i automobili, hladnjaci, tepisi i prostirke, bicikli, motocikli, čamci, motori, šatori, radio i televizijska oprema, radijski suveniri i neka druga roba.

Razlikovati puna i djelomična(ograničeno) samoposluživanje.

Samoposluživanje se smatra završenim ako se sva roba proda u trgovini na ovaj način. Djelomično samoposluživanje je kada neku robu prodaju izravno prodavači. Takva roba u pravilu dolazi u trgovinu u rasutom stanju, a prethodno pakiranje nije preporučljivo. Udio robe koja se prodaje putem samoposluživanja mora iznositi najmanje 70% ukupnog maloprodajnog prometa trgovine.

Osim toga, postoje poduzeća s potpunom ili djelomičnom uslugom. Uz punu uslugu, dužnosti prodavača-konzultanta uključuju spremnost da osobno pomogne kupcu u svim fazama pretraživanja, usporedbe i odabira robe. Djelomična usluga, s druge strane, podrazumijeva mogućnost povezivanja prodavatelja s kupčevom potragom za određenim proizvodom ili nuđenjem savjeta o robi predstavljenoj u trgovini.

Iskustvo prodaje robe samoposluživanjem, uz ispravno rješenje niza organizacijskih i tehnoloških pitanja, pokazuje značajne prednosti jarma u odnosu na tradicionalnu metodu (tablica 1.). Međutim, treba napomenuti da samoposlužna metoda pokazuje svoje prednosti samo ako se poštuje niz temeljnih odredbi:

Izrada optimalnog planskog rješenja za trgovački prostor;

Neograničen ulazak kupaca i slobodan pristup robi postavljenoj na opremi;

Korištenje inventarnih košara ili kolica od strane kupaca pri odabiru robe;

Mogućnost dobivanja u svakom trenutku savjeta ili pomoći konzultanta-prodavača;

Slobodna orijentacija kupaca u trgovačkom prostoru, osigurana racionalnim sustavom znakova i drugih sredstava informiranja;

Prevlast samoposlužne prodaje (najmanje 70%) u ukupnom prometu.

Razvoj optimalnog planskog rješenja u pravilu uključuje:

Linearni raspored opreme;

Postavljanje jednog čvora poravnanja na izlazu iz trgovačkog prostora;

Strogo odvajanje dolaznih i odlaznih tokova;

Racionalno postavljanje odjeljaka, grupa proizvoda i područja primjene rada prodavača.

Tablica 1 - Usporedne karakteristike tradicionalnog (putem pulta) načina prodaje i samoposluživanja.

Metode	Prednosti	Nedostaci
Tradicionalna	Osigurava sigurnost robe. Kvalificiraniji savjet	Uključuje mnoge operacije (skuplje). Usluga se usporava (niska propusnost). Postoji mogućnost formiranja reda. Značajni troškovi osoblja.
Specifičnost	Posebnu ulogu igra profesionalna razina prodavača.
Samoposluga	Besplatan pristup robi. Povećanje propusnosti. Ušteda vremena kupaca. Povoljni uvjeti za impulzivne kupnje. Učinkovito korištenje radnih resursa, prodajnog prostora i opreme. Rast obima prodaje, smanjenje troškova i povećanje produktivnosti rada.	Veći jednokratni troškovi organizacije tehnološkog procesa prodaje. Specifičnosti rasporeda, trgovačko-tehnološke opremljenosti, sustava zaštite od krađe. Veći troškovi zbog zaborava kupaca.
Specifičnost	Nema psihološke barijere pri odabiru kupnje

Još uvijek od interesa za praktičare, koje je izradio tim znanstvenika CINOTUR (Središnji institut za znanstvenu organizaciju rada, upravljanja i racionalizacije) Smjernice za prijenos trgovina potrošačke suradnje na samoposluživanje (Moskva, 1971.). osim toga, od 1999. istraživački institut Belkoopsoyuz također je poduzeo neke korake kako bi pojednostavio rad trgovina za suradnju s potrošačima. Dakle, zahtjevi za uzorne trgovine sustava potrošačke suradnje postavljaju temeljna načela korištenja prodajnog prostora, metode prodaje, razvoj tehnoloških shema za postavljanje opreme; reklamno-informativno oblikovanje i provedbu ostalih organizacijskih i tehnoloških operacija u trgovinama. Naravno, potrebna je ozbiljna istraživanja problematike trgovinskih usluga na razini posebnog znanstvenog instituta, koji na Zapadu uspješno djeluje više od desetljeća. Primjerice, u Sjedinjenim Državama osnovan je Centar za trgovinsko obrazovanje i istraživanje na Sveučilištu Florida koji financira 12 nacionalnih i regionalnih trgovačkih tvrtki.

Učinkovitost samoposluživanja kvalitativno se povećava korištenjem crtičnog kodiranja robe. U zapadnim zemljama gotovo sva trgovina temelji se na crtičnim kodovima. U njegovom nedostatku, trgovina ne prihvaća robu od proizvođača ili prihvaća, ali uz značajan popust. Bar kodiranje je ekonomski opravdano ako pokriva najmanje 85% robe. Istodobno, trgovine, bez obzira na njihovu veličinu, smanjuju tekuće troškove prodaje robe, ovisno o utvrđenom asortimanu. Postoji mogućnost da se ubrza vrijeme obračuna s kupcima, stalno prati stanje zaliha, napredak prodaje.

Uz korištenje plastičnih kartica, u pojedinim trgovinama uspješno su uvedene i prodajne kartice. Njihova upotreba omogućuje ne samo pojednostavljenje operacija namirenja, već i "popravljanje" kupaca s vašom trgovinom. Prisutnost kartice daje kupcu pravo na dodatne usluge (besplatna distribucija kataloga robnog poduzeća, informacije o novim proizvodima, naručivanje telefonom itd.).

Na progresivne metode prodaje također upućuju prodaja robe po uzorcima i otvorenim izlaganjem.

Prodaja robe po uzorcima – ovo je način maloprodaje koji se temelji na slobodnom pristupu i izboru robe od strane kupca prema uzorcima izloženim u trgovačkom prostoru, njihovom plaćanju i prijemu robe koja odgovara uzorcima uz moguću dostavu na kućnu adresu (na zahtjev kupca) . Tehnološki proces u ovom slučaju može se predstaviti na sljedeći način:

Ova metoda vam omogućuje da predstavite uzorke prilično širokog spektra robe na relativno malom području trgovačkog prostora. Nakon samopregleda robe i odabira, kupac je plaća i prima kupnju. Radne zalihe mogu se formirati na radnom mjestu prodavača, u smočnicama trgovine, u skladištima proizvođača ili veletrgovca.

Prodaja robe po uzorcima ima široku primjenu u prodaji namještaja, hladnjaka, perilica rublja, televizora, glazbenih instrumenata, motocikala, bicikala, građevinskog materijala, tkanina, rasvjete, uređaja za grijanje i grijanje te druge velike i tehnički složene robe. Ovaj način prodaje reguliran je "Pravilima za prodaju robe po uzorcima", odobrenim Naredbom Ministarstva trgovine Republike Bjelorusije br. 83 od 16. lipnja 1998. godine.

U maloprodaji se također raširila prodaja robe na otvorenom.

Prodaja robe na otvorenom – način maloprodaje u kojem je roba otvoreno izložena u trgovačkom prostoru i slobodno dostupna, ali konačna usluga zahtijeva "intervenciju" prodavača. Stoga upoznavanje kupaca s raspoloživim asortimanom, odabir i odabir robe kupac provodi samostalno (kao kod samoposluživanja), a zatim poslove kontrole kvalitete, konzultacije, vaganja ili mjerenja, pakiranja i puštanja robe od strane prodavatelja. slijediti.

Tehnološki proces s ovom metodom sastoji se od sljedećih operacija:

Ova metoda se koristi u prodaji čarapa, parfumerije, galanterije, školskog pribora, suvenira, porculana, vrtnih proizvoda od tila, tkanina, kao i ostalih neprehrambenih i nekih prehrambenih proizvoda (povrće, voće i sl.).

Razmatrana metoda je prikladnija od tradicionalne po tome što se u isto vrijeme mnogi kupci mogu upoznati s otvoreno izloženom robom bez ometanja prodavača za radnje prikaza i informacija. Racionalnom organizacijom otvorene izložbe ubrzava se rad prodaje robe, povećava se propusnost trgovine i povećava produktivnost prodavača.

3 moderne metode prodaje

Razvoj komunikacijskih alata, uzrokovan dostignućima znanstvenog i tehnološkog napretka i promjenom načina života suvremenih potencijalnih kupaca, mentaliteta kupaca i prodavača, učinkovit je čimbenik koji pridonosi razvoju novih metoda prodaje.

Dakle, prisutnost u svakoj obitelji telefona, televizije, računala i izrada elektroničkih imenika daje temelj za razvoj telefonske prodaje i elektroničke trgovine.

Savjetodavna prodaja može se odvijati u prodaji inženjerskih usluga, u području znanstveno-istraživačkog rada, graditeljstva, informatike. U tom slučaju prodavač postaje u nekim slučajevima mentor, savjetnik, konzultant, pomoćnik kupcu.

Razvoj industrije slobodnog vremena doveo je do prodaja spektakla, razvoj morala i sustava vrijednosti - paradoksalna prodaja. Potonji predstavlja prodaju kao insceniranu predstavu, gdje prodavač igra ulogu domaćice ili domaćina. Ova metoda prodaje temelji se na slušanju, ispoljavanju ljudske topline, privrženosti koja postoji u odnosima u bliskom krugu, dijeljenju zajedničkih stajališta o postavljenom problemu.

Interaktivna e-trgovina je elektronički sustav koji kupcima omogućuje komunikaciju s prodavateljem putem TV-a i telefona ili računala. Potrošači su povezani na bazu podataka trgovca pomoću računala i modema. Oni plaćaju mjesečnu naknadu za korištenje sustava.

Dakle, prodaja poprima sve suptilnije i raznolikije oblike, te ju je sve teže promatrati kao lanac logično konstruiranih transakcija. Visoka razina konkurencije dovodi do pojave novih načina prodaje robe, a tu posebnu ulogu imaju najnovije računalne i komunikacijske tehnologije.

Razvoj metoda prodaje nije bez problema. Prema nekim zapadnim znanstvenicima, metode prodaje koje se koriste u razvijenim tržišnim gospodarstvima postaju sve manje učinkovite u prezasićenosti tržišta kako se razvija pokret za zaštitu potrošača. Potencijalni kupci, zahvaljujući obilju informacija, ne samo da sve bolje poznaju svoja prava, već se i pobliže upoznaju s metodama i tehnikama prodaje čiji su predmet. Postaje ih sve teže privući telefonom, čak ni unaprijed pripremljene prezentacije ne daju očekivani rezultat.

Svoj negativni doprinos često daju prodavači koji zauzimaju te pozicije u uvjetima negativnog izbora. Visoka fluktuacija osoblja s niskim plaćama ne doprinosi rastu profesionalnosti osoblja. Stoga je potrebno radikalno preispitati pristup prodaji i njezine metode te prepoznati ova pitanja kao iznimno važna u organizaciji suvremene trgovine na malo.

Procjena učinkovitosti korištenih metoda prodaje.

Optimizacija tehnoloških procesa izravnog servisiranja kupaca u prodavaonici ogleda se u postizanju zadataka koje je poduzeće postavilo za postizanje određene ekonomske i društvene učinkovitosti.

Društveni učinak odabranog načina prodaje je smanjenje vremena koje kupac troši na kupnju robe, poboljšanje kulture trgovačke usluge i poboljšanje uvjeta rada djelatnika trgovine.

Ekonomski učinak uvođenja prodajnog načina izražava se u povećanju propusnosti trgovine, povećanju prometa, poboljšanju korištenja prodajnog prostora i trgovačko-tehnološke opreme te povećanju produktivnosti trgovačkih radnika. .

Za analizu rezultata ispravnog izbora metode prodaje i učinkovitosti njezine provedbe može se koristiti nekoliko pristupa:

Usporedba uspješnosti samoposlužnih trgovina s performansama sličnih trgovina tradicionalnom metodom prodaje;

Usporedba uspješnosti trgovine prije i nakon prijenosa na novu prodajnu metodu;

Usporedba učinka trgovina koje koriste istu prodajnu metodu među sobom;

Analiza dinamike poslovanja trgovine.

Tradicionalno, svi analizirani pokazatelji za ocjenu učinkovitosti korištene metode konvencionalno su podijeljeni u tri skupine (tablica 2).

Tablica 2 - Skupine pokazatelja za ocjenjivanje uspješnosti trgovina.

Ekonomski	Tehničko – tehnološko	Društveni
Trgovinski promet. Promet po zaposleniku trgovine. Udio prodavača – konzultanata i blagajnika – kontrolora u ukupnom broju zaposlenih. Promet robe, dana Razina bruto dohotka. Razina plaća. Razina troškova distribucije. Razina gubitka robe povezana sa samoposluživanjem.	Udio površine prodajnog prostora u ukupnoj površini trgovine. Količina robnih zaliha smještena na 1 m 2 površine trgovačkog prostora. Udio robnih zaliha stavljenih na trgovačko mjesto. Koeficijent površine ugradnje. Koeficijent pokazne površine. Faktor kapaciteta opreme. Broj vrsta prodane robe.	Ukupno vrijeme provedeno u kupovini. Vrijeme provedeno u potrazi za robom na trgovačkom katu. Vrijeme utrošeno na pregled i odabir robe. Vrijeme utrošeno na konzultacije. Vrijeme utrošeno na naplatu za kupnju. Stopa dovršenosti kupnje. Broj dodatnih usluga koje se pružaju korisnicima. Koeficijent kompletnosti navedenih usluga.

Svjetska praksa potvrđuje da je općenito u velikim trgovinama promet po 1 m 2 trgovačkog prostora i po zaposlenom mnogo veći. Niža razina troškova distribucije. To je zbog znatno veće razine mehanizacije tehnoloških procesa, korištenja progresivnih sustava opskrbe robom, širokog izbora robe, stvaranja veće pogodnosti za kupce itd.

Istodobno, u praksi trgovine i maloprodajnog prostora, trgovine imaju visoke ekonomske, tehničke, tehnološke i društvene pokazatelje, ako se pažljivo analiziraju sve opcije i pronađu optimalna rješenja za svaki element tehnološkog procesa trgovca. servis.

Prodaja robe putem pulta. Tradicionalno trgovanje ili trgovanje na šalteru uključuje sljedeće operacije:

- susret s kupcem i utvrđivanje njegove namjere;
- ponuda i izlaganje robe;
- Pomoć pri odabiru robe i savjeti;
- ponuda srodnih i novih proizvoda;
- obavljanje tehnoloških radnji vezanih za rezanje, vaganje, mjerenje;
- operacije namire;
- Pakiranje i izdavanje kupovina.

Prodaja sa otvorenim pristupom robi. Kupci imaju priliku samostalno se upoznati i odabrati robu postavljenu na radnom mjestu prodavača. Položene su na pultove, stalke, na tobogane, obješene na vješalice itd. Funkcije prodavača u ovom načinu prodaje svode se na savjetovanje kupaca, pomoć u odabiru robe, vaganje, pakiranje i izdavanje robe koju su sami odabrali. Namirnice se mogu obavljati na blagajnama koje su postavljene u trgovačkom prostoru ili na radnom mjestu prodavatelja.

Sustav samoposluživanja najprikladniji je način marketinga komercijalno proizvedenih, komercijalno dostupnih prehrambenih proizvoda, pod uvjetom da su unaprijed dobro reklamirani ili brendirani. Ova metoda je vrlo brzo primijenjena na takve neprehrambene proizvode, koji su prilično uobičajeni i standardizirani, a mogu se prodavati i bez prodavača. Prije svega, to su deterdženti, toaletne potrepštine, razna kućanska potrepština. Samoposluživanje je postalo rašireno u maloprodaji zbog prednosti koje pruža ovaj oblik trgovine.

a) Omogućuje trgovcu povećanje prodaje kao rezultat povećanja prosječne vrijednosti košarice, što nastaje zbog povećanja broja takozvanih impulzivnih kupnji. Impulzivne kupnje su one kupnje koje kupac ne planira unaprijed (ne pravi ih popis) i kojih se ne sjeća.

Osim toga, samoposluživanje omogućuje smanjenje troškova osoblja i lako se nosi s priljevom kupaca tijekom vršnih sati, pružajući istu „uslugu“ svim kupcima. Djelatnici trgovine, koji se više ne bave prodajom robe, obavljaju njezin prijem i raspored u kontejnerima, prate dopunu zaliha na policama, dok se vlasnik trgovine bavi marketinškim pitanjima (asortiman, cijene i sl.) i kontrolom nad normalan rad trgovine.

b) Kupcima samoposluživanje omogućuje kupnju bez izravnog pritiska prodavača i bez žurbe; oni sami određuju brzinu svojih akcija, mogu revidirati već napravljeni izbor, krećući se po policama i kupujući svu robu koja im je potrebna odjednom; tako štede dosta vremena. Osim toga, kupci uživaju u blagodatima bogatijeg izbora robe, jer cijela trgovina postaje izlog. Dakle, samoposluživanje mijenja status kupca: od statičnog i pasivnog (kada stane u red ispred pulta) kupac postaje dinamičan i aktivan (kreće se po trgovini i “skuplja” proizvode s polica).

Trgovina s otvorenim pristupom u hipermarketu. Samoposlužna trgovina temelji se na izravnom kontaktu, koji se uspostavlja između potrošača i proizvoda bez intervencije prodavača; međutim, kada asortiman robe u prodavaonici ima više od 50 tisuća artikala, kao što je slučaj u hipermarketima, postoji potreba za pomoć kupcu sa strane "tihog prodavača"; u suprotnom, navedeni kontakt neće biti uspostavljen. Taj "prodavač", nazvan merchandising (opremanje trgovačkog prostora, postavljanje i izlaganje robe (engleski)), promovira prodaju jedne vrste proizvoda na račun druge, manje isplative u smislu ostvarivanja dobiti.

Francuski institut za marketing definira merchandising kao kombinaciju istraživanja i metoda koje vam omogućuju postizanje najvećeg bruto prihoda po jedinici prodajnog prostora. U skladu s ovim načelom, odluke upravljanja donose se na temelju podataka o sposobnosti svakog proizvoda da ostvari profit po jedinici površine trgovačkog prostora ili dužini izložbenih polica, mjereno u metrima, pa čak i centimetrima, u broj obloga (pojam oblaganje je svaki proizvod koji kupac vidi na polici u prvom redu).

To vam omogućuje da neke proizvode povučete iz asortimana ili smanjite prostor koji zauzimaju na polici kako biste preporučili druge, isplativije proizvode i dali im prostor koji je na taj način oslobođen. Principi merchandisinga odnose se uglavnom na uređenje polica i postavljanje robe na njih.

A) Police. Raspored polica treba izvesti na način da se kupac prisili da prođe ispred maksimalnog broja polica i vrsta proizvoda; istodobno je potrebno poštivati tehnička ograničenja koja nameće sama trgovina (prisutnost pomoćnih prostorija, hladnjaka, prostorija za pripremu robe za prodaju).

a) Iskustvo pokazuje da ako kupac uđe u trgovinu s desne strane, obično je počne zaobilaziti, kretati se lijevo i birati glavne prolaze. Stoga je izmišljena tzv. stvarna staza, odnosno "perimetarski prolaz", u kojem se nalaze police s posebno atraktivnom robom (konfekcija, odjel mesa i sl.) ili se izlažu noviteti u reklamne svrhe, razdoblje "života" kojih je relativno kratko i koje će uskoro zamijeniti druga roba (igračke, oprema za kampiranje).

Atraktivnost i prodajni potencijal proizvoda kao što su šećer, biljno ulje, tjestenina, kava i sl. koriste se za privlačenje kupca u središnji dio trgovine, jer ti proizvodi mogu pomoći u povećanju prodaje ostale robe koja se nalazi uz njih, ali nemaju takvu istu prirodnu privlačnost.

b) Konačno, tu je i ova tehnika: proizvodi koji zahtijevaju razmatranje (neprehrambeni artikli) postavljaju se blizu ulaza kako bi dobili maksimalnu korist od odjela s visokom maržom dok kupac ne napuni svoju košaricu namirnicama.
B) Organizacija prodajnih linija. Glavni element hipermarketa je "prodajna linija" o kojoj ovisi vrijednost prometa i dobiti. Očito, glavni cilj u plasmanu proizvoda je postizanje maksimalne profitabilnosti svake linije.
a) Položaj robe na policama igra prilično važnu ulogu u njihovom marketingu: najbolje police za gondole su one koje se nalaze u visini očiju i ruku. Ove razine su za proizvode koji se prodaju s visokim maržama, dok su druge razine za proizvode koji se prodaju s niskim maržama.
b) Hipermarketi su zamišljeni s ciljem prodaje golemih masa robe, tome pridonose dva sustava:
- - postavljanje proizvoda (mineralne vode, biljnog ulja, itd.) na palete ili u kontejnere (metalne police na valjcima umetnute izravno u gondole), koje sami proizvođači pune robom, omogućuje vam da ih brzo izložite u velikim količinama na trgovački pod;
- - postavljanje velike količine robe u "glavu" gondole povećava njenu atraktivnost, a samo po sebi stvara dojam obilja jeftinih proizvoda. Ovaj prostor obično je rezerviran za prodaju robe u promotivne svrhe.

Prodaja robe na bazi samoposluživanja. Samoposluživanje je prodajna metoda čija je bit da kupac samostalno pregleda, odabere i isporuči odabranu robu u centar za naseljavanje.

Samoposluga je trgovina koja prodaje robu čija vrijednost iznosi najmanje 70% prometa trgovine. Samoposluživanje ne isključuje mogućnost prodaje robe koja zahtijeva rezanje, mjerenje, vaganje od strane prodavača, pod uvjetom da se njihova radna mjesta nalaze u samoposlužnoj hali, a da se roba pušta u promet bez prethodnog plaćanja troška na blagajni.

Učinkovitost samoposluživanja kao metode prodaje je sljedeća:

oslobađa kupce potrebe da komuniciraju s prodavateljem, postavljaju upite s njim, traže da vide robu, zatim plaćaju na blagajni, vraćaju se prodavatelju s čekom i čekaju da se roba pripremi za godišnji odmor;

pruža kupcima punu mogućnost slobodnog odabira bilo koje unaprijed pripremljene i postavljene robe na odgovarajuću opremu. Samo jednom se kupac mora sastati sa zaposlenikom trgovine kako bi platio odabranu robu;

omogućuje vam da uklonite sve pultove, sekcijske i druge pregrade u trgovačkom prostoru, učinite ga pojedinačnim i slobodnim za kupce, postavite zidne i otočne tobogane u paralelne linije i na njih rasporedite robu u asortimanu i količini koja je nekoliko puta veća od mogućnosti prijašnjih radnih mjesta prodavača.

Lokacije u redovima svake grupe robe označene su velikim znakovima, slobodno čitljivim na ulazu u trgovinu; organizirano je prikladno kretanje potrošačkih tokova. Kao rezultat, svaki kupac može u kratkom vremenu izvršiti složenu kupnju, koja se sastoji od nekoliko proizvoda različitih skupina.

dokazano je da različite metode pružanja usluga kupcima mogu smanjiti prosječno vrijeme koje kupci provedu u kupovini za 5-8 puta. To je društvena učinkovitost trgovine metodom samoposluživanja;

omogućuje radikalnu reorganizaciju procesa prodaje robe, ukidanje tradicionalnih poslova, uklanjanje svih drugih sredstava i oruđa rada prodavača. Uvođenjem samoposluživanja smanjuje se broj prodavača i na njihovom mjestu pojavljuje se novo zanimanje – trgovački pomoćnik. Od prodavača se traži poznavanje širokog asortimana robe, psihologije kupaca, sposobnost da im na vrijeme priskoči u pomoć, da da sveobuhvatan savjet. Prodajni savjetnik mora imati opću srednju stručnu spremu i posebnu obuku iz odgovarajućih tečajeva.

U samoposluzi se umjesto blagajnika-operatera uvodi specijalnost blagajnika-kontrolora. U odnosu na prethodnu, ova nova specijalnost zahtijeva višu kvalifikaciju: od blagajnika se traži ne samo izvrsno poznavanje blagajne i sposobnost brzog rada na njima, već i poznavanje asortimana, cijena robe, sposobnost brzo se snalaziti u provjerenim kupnjama, poznavati psihologiju kupaca, biti u stanju dobro ih poslužiti;

smanjuje težak fizički rad zaposlenika trgovine. Istovremeno s društvenom učinkovitošću, samoposlužna metoda prodaje omogućuje postizanje vrlo opipljive ekonomske učinkovitosti smanjenjem ljudskog rada po jedinici maloprodajnog prometa i povećanjem kapitalne produktivnosti kroz bolje korištenje prodajnog prostora i drugih elemenata materijalno-tehničku bazu trgovina.

Prvi smjer je glavni i sasvim očit. Doista, uz samoposluživanje, kupci sami biraju robu koja im je potrebna, a prodavači, koji čine glavnu i najbrojniju kategoriju radnika, smanjuju se, stoga se smanjuju i fondovi plaća i troškovi distribucije. Proračuni su pokazali da prilikom uvođenja samoposluživanja:

ne provodi se podjela jednog trgovačkog prostora na sekcije. Posljedično, mjesta pročelnika i zamjenika pročelnika odjeljenja nisu potrebna: umjesto njih možete se snaći s jednim pratiteljem u dvorani;

umjesto tri smanjena prodavača potrebno je 1,5 mjesta pakera;

uz dobro organiziranu referencu i informaciju predviđeno je 0,5 radnih mjesta prodajnog pomoćnika za jednog blagajnika-kontrolora, t.j. samoposluživanje omogućuje smanjenje broja zaposlenika trgovačkih podova za više od polovice.

Samoposluživanje je redovita praksa u maloprodaji mješovitom robom, a odnedavno se koristi i u trgovini na veliko.

A) Poslovanje s hranom. Povećanje područja posvećenog samoposlužnoj prodaji potaknulo je stručnjake i Francuski institut za samoposluživanje da razviju klasifikaciju samoposlužnih trgovina na temelju njihove veličine,
1) Samoposlužne mini-trgovine prodajne površine manje od 120 m2 i koje prodaju gotovo isključivo prehrambene proizvode.
2) Supermarketi, čija je površina od 120 do 400 m2, prodaju uglavnom prehrambene proizvode (90-95% prometa) i imaju odjele kao što su meso, brzo smrznuti proizvodi i sl., kao i manji odjel neprehrambenih proizvoda proizvodi.
3) Supermarketi, čija se površina kreće od 400 do 2,5 tisuća m2, prodaju sve vrste prehrambenih proizvoda i imaju asortiman popularne robe opće namjene.
4) Hipermarketi s prodajnom površinom od 2,5 tisuća do 10 tisuća m2 ili više imaju vrlo širok asortiman prehrambenih i opće robe. Prema podacima Francuskog instituta za samoposluživanje, ukupan broj trgovina svih veličina koje uglavnom prodaju namirnice na bazi samoposluživanja doseže 13,2% od ukupnog broja trgovina mješovitom robom. Trenutačno postoji trend jačanja položaja velikih trgovina, dok je broj trgovina malih dimenzija (400 m2) neznatno smanjen.
B) Trgovina na veliko. Veletrgovci su također shvatili prednosti metode samoposluživanja, a neki od njih su uspostavili veleprodajne skladišta (kao što su cash and care) koji koriste samoposlužnu ili uzorkovanu metodu trgovanja. U svakom slučaju, odabrani proizvod se pušta na izlazu, plaća u gotovini (gotovina) i odmah nosi sa sobom (nosi). Takve baze služe isključivo trgovcima na malo, vlasnicima kafića i hotela te obrtnicima. Većina njih (67%) posluje u trgovini hranom, ali ima i onih koji su specijalizirani za tekstil, igračke, kućanske aparate, knjige i tiskanice itd.
70% ovih baza stvoreno je na inicijativu veletrgovaca koji su razvili sustav "dobrovoljnih lanaca". Preostalih 30% upravljaju zadružne udruge trgovaca, samostalnih trgovaca i tvrtki koje posjeduju mrežu podružnica. Razvoj cash and cany sustava je spor, a postoji i tendencija povećanja skladišnog prostora. Takve baze su nešto poput veleprodajnog hipermarketa, stvorenog kako bi privukli trgovce na malo koji mogu nabaviti robu po niskim cijenama, a pritom zadržati neovisnost u odnosu na svoje dobavljače.

1 Primjena metoda prodaje u maloprodaji 4

1.1 Pojam pojmova: oblik i način prodaje 4

1.2 Osobine korištenih metoda trgovanja

u maloprodajnom objektu 6

1.3 Tehnologija prodaje robe 11

1.4 Stanje razvoja trgovine na malo u sadašnjoj fazi 18

2 Analiza metoda prodaje u postojećem trgovačkom poduzeću 20

2.1 Opće karakteristike poduzeća 20

2.2 Organizacija prodaje robe u trgovini "Proizvodi" 21

2.3 Izgled trgovine 26

2.4 Metode progresivne prodaje 28

Zaključak 31

UVOD

U procesu komercijalizacije ruskog gospodarstva od posebne je važnosti tako važan oblik prodaje robe kao što je trgovina na malo.

Maloprodaja je konačni oblik prodaje robe krajnjem potrošaču u malim količinama kroz trgovine, paviljone, štandove, šatore i druge točke maloprodajne mreže. Komercijalni prodajni rad u maloprodajnim poduzećima, za razliku od veleprodajnih poduzeća, ima svoje karakteristike. Maloprodajna poduzeća prodaju robu izravno javnosti, odnosno pojedinci, koristeći svoje, specifične načine i metode maloprodaje, konačno dovršavaju apel proizvođača proizvoda.

Trgovačke usluge za stanovništvo pretpostavljaju postojanje posebno uređenih i opremljenih prostora prilagođenih za najbolju uslugu kupcima, odabir i formiranje trgovačkog asortimana te mogućnost njegove brze promjene u skladu s promjenjivom potražnjom stanovništva, stalno proučavanje i razmatranje zahtjevi potrošača od strane kupaca, mogućnost ponude i prodaje robe svakoj određenoj osobi.

Razvoj trgovine na malo zahtijeva stvaranje posebnih usluga za proučavanje i predviđanje potražnje potrošača, formiranje optimalnog asortimana robe, analizu i definiranje progresivnih oblika i metoda trgovine na malo na razini regije, teritorija, regija, kotar, uz strogu potporu državnih i općinskih vlasti u cilju kontrole tijeka trgovine na malo, razvoja novih vrsta proizvoda i robe.

Pravilna organizacija komercijalnog rada u okviru trgovine na malo doprinosi rastu trgovinskog prometa, prilično potpunom zadovoljavanju ukupne potražnje stanovništva i komercijalnom uspjehu.

Među novim metodama prodaje, uključujući skup tehnika i načina prodaje robe, u prvi plan dolaze samoposluživanje, servis putem pulta, uzorcima s otvorenim izložbom i prednarudžbama.

Proces trgovanja, odnosno proces kupovine i prodaje robe je
funkcija trgovačkog poduzeća koje posluje na temelju potpunog troškovnog računovodstva. Trgovačka poduzeća na malo u uvjetima funkcioniranja tržišnog gospodarstva su
samostalna karika u trgovini i uslugama.

Trgovačka mreža pruža priliku za brzo, povoljno, uz minimalan trud i vrijeme, kupnju potrebne robe i usluga u uvjetima slobodnog izbora i širokog raspona, nedaleko od mjesta rada i stanovanja u prikladnoj i potrebnoj količini.

Svrha kolegija je razmotriti metode maloprodaje robe i identificirati njihov odnos s komercijalnim djelatnostima.

Zadaci ovog rada:

Dajte pojam pojmova oblik i način prodaje

Opišite metode trgovine koje se koriste u maloprodajnom poduzeću

Razmotrite tehnologiju prodaje robe

Analizirati stanje maloprodaje u sadašnjoj fazi

Napravi analizu metoda prodaje na primjeru postojećeg trgovačkog poduzeća

Predmet nastavnog rada je trgovina Proizvodi (DOO "Savinnyh").

1 PRIMJENA PRODAJNIH TEHNIKA NA MALOPRODAJU

1.1 Pojam pojmova: oblik i način prodaje

Sve operacije tehnološkog procesa u trgovini, uključujući i prodaju, međusobno su povezane, izvode se u jasnom slijedu i izravno utječu na konačni rezultat trgovine.

Prema GOST R 51303-99 „Trgovina. Pojmovi i definicije "- oblik prodaje robe - organizacijska metoda dovođenja robe do kupaca. Razlikovati oblike prodaje robe u trgovini i izvan trgovine. Metode prodaje robe - skup tehnika i metoda kojima se provodi proces prodaje robe.

Oblici trgovine na malo razlikuju se:

ovisno o stupnju "vezivanja" za stacionarne prostore (trgovina preko maloprodajnih objekata, trgovina izvan trgovine);
ovisno o širini i dubini ponuđenog asortimana (visoko specijalizirane, robne kuće);
ovisno o veličini maloprodajnog objekta (veliki, srednji, mali);
ovisno o politici cijena (trgovanje po redovnim cijenama, po sniženim cijenama);
ovisno o stupnju koncentracije trgovina (smještene u središnjoj poslovnoj četvrti, trgovački centri u mikrookrugama) itd.

Prilikom prodaje robe u maloprodajnom objektu koriste se različite metode usluge kupcima, uključujući sljedeće:
Metoda samoposluživanja - kupci imaju otvoren pristup robi koja se nalazi na komercijalnoj opremi, omogućujući kupcima da samostalno biraju robu. Plaćanje robe vrši se u jednom gotovinskom centru trgovačkog objekta.

Način usluge putem šaltera - kupci nemaju izravan pristup robi - pristup je ograničen šalterom i kupci mogu odabrati robu samo preko servisera. Obračun se vrši ili u jednom blagajnom (roba se izdaje na temelju blagajničkog računa) ili izravno

na pultu.

Otvoreni način izlaganja - roba se izlaže izravno na pultove, hlađene pultove, košare i sl., a kupac ima mogućnost odabrati robu uz pomoć prodavača koji proizvodi zavjese (ako je roba težinska) i izraditi kupiti.
Među metodama pružanja usluga kupcima je i prodaja robe po uzorcima. Načelo ove metode je ponuda robe kroz njezine uzorke i sklapanje prodaje na temelju upoznavanja kupca s uzorcima.

Uvođenjem suvremenih tehnoloških rješenja u maloprodajna poduzeća osigurava se intenziviranje cjelokupnog procesa trgovanja.

Glavni ciljevi primjene progresivnih oblika i metoda maloprodaje su:

1) razvoj racionalne sheme za raspored trgovina i njihovih trgovačkih podova;

2) poboljšanje tehničke opremljenosti;

3) osiguranje nesmetane opskrbe trgovina robom koja je maksimalno pripremljena za prodaju;

4) racionalno postavljanje i izlaganje robe;

5) poboljšanje rada računskih čvorova itd.

Ciljevi uvođenja progresivnih oblika i metoda maloprodaje su: povećanje propusnosti trgovina, smanjenje vremena utrošenog na opsluživanje potrošača, povećanje produktivnosti prodajnog osoblja, poboljšanje korištenja materijalno-tehničke baze, te smanjenje troškova distribucije.

1.2 Osobine metoda trgovine koje se koriste u maloprodajnom poduzeću

Svaka usluga trgovanja trebala bi biti prikladna za kupce i profitabilna za one koji je pružaju. Tek tada će postati raširen. Pružanje širokog spektra kvalitetnih usluga u trgovinama doprinosi rastu prometa, a samim time i pozitivno utječe na profitabilnost poduzeća

Valja napomenuti da skup i kvaliteta usluga ovise o vrsti specijalizacije, lokaciji trgovine, uvjetima za pružanje kvalitetnih usluga, te osposobljenosti djelatnika.

U suvremenim uvjetima, razvoj svih vrsta usluga trebao bi biti koristan za poduzetnike i pogodan za potrošače. Istodobno, sve vrste usluga koje pridonose rastu trgovinskog prometa, prometa, profitabilnosti dobivaju odgovarajući razvoj s rastom prihoda kućanstava.
Pojavljuju se trgovinske usluge koje su našim potrošačima dosad bile nepoznate, primjerice: primanje narudžbi putem telefona i interneta za dostavu proizvoda i toplih zalogaja u bilo kojem trenutku.

Progresivne pojave u trgovini oživljene intenziviranjem tržišnih procesa, rastućim zahtjevima kupaca za kulturom i kvalitetom

usluge postaju sve vidljivije.

U trgovini na malo pružanje usluga provodi se uglavnom u obliku organiziranja i primjene suvremenih metoda trgovačkih usluga.

Udio: