Dar uvjeravanja. Učenje kako uvjeriti druge Izvrstan dar za uvjeravanje ljudi i

Picasso je tvrdio da je "umjetnost laž koja govori istinu", spisateljica Ursula Le Guin priznala je da je "obmana kruh romanopisca", a Marlon Brando je jednom rekao: "Ako znaš lagati, možeš biti glumac. ” Posao svakog pripovjedača, marketinškog stručnjaka ili copywritera uglavnom se svodi na uvjeravanje. Njihov cilj je da nas uvjere u svoje riječi, ma koliko uvjerljivo zvučale, a naš da im povjerujemo.

Bilo da pišete članke, sklapate poslove ili dizajnirate web stranice, uvjeravanje se uvijek isplati. Želiš li učiti? Gledajte ljude koji vas tjeraju na nezamislive stvari. U ovom ćemo vam članku pokazati kako najozloglašeniji svjetski prevaranti, političari i prodavači koriste vaše emocije kako bi vas potaknuli na akciju.

Prodavači

Počnimo s najvećom skupinom ljudi koja se služi tehnikama uvjeravanja: prodavačima. Po definiciji, njihov glavni posao je odvojiti vas od vašeg teško zarađenog novca. Peter Drucker, jedan od najutjecajnijih teoretičara menadžmenta 20. stoljeća, izjavio je da je cilj marketinga učiniti prodaju suvišnom:

“Cilj marketinga je učiniti prodajne napore nepotrebnima. Kupca morate poznavati i razumjeti toliko dobro da mu proizvod ili usluga točno odgovara i da se prodaje sam od sebe.

Da, u biti se svodi na nagovaranje nekoga tko je već zainteresiran za kupnju proizvoda koje prodajete jednostavan opis prednosti ovog proizvoda. Ali što je tu tako zanimljivo? Da, barem da je dobar prodavač u stanju prodati jelenji odrezak vegetarijancu. Kako? I tu počinje sva zabava. Nedavna studija pokazala je da do 95% naših odluka donosimo podsvjesno, što znači da ljudi s darom uvjeravanja mogu usmjeriti naše izbore u pravom smjeru, čak i kada za to ne znamo.

Kao što Robert Cialdini, autor bestselera Utjecaj: Psihologija uvjeravanja, kaže: “Ljudi imaju iznenađujuće slabo razumijevanje čimbenika koji utječu na njihovo ponašanje.” Možda ne znate zašto radite određene stvari, ali dobar prodavač može pročitati suptilne subliminalne signale koje šaljete, iskoristiti ih i namamiti vas ravno u svoju mrežu.

Evo nekoliko učinkovitih tehnika koje iskusni prodavači koriste kako bi naveli kupca da kaže da, čak i kada to nije namjeravao.

1. Vozite se brdom uvjeravanja

Na svom blogu Neuroscience Marketing, Roger Dooley opisuje ono što on naziva "".

Svi ljudi imaju neku razinu intrinzične motivacije, a oni koji je uvjeravaju koriste u svoju korist. U kliznom modelu Dooley je gravitacija. Razina trenutne motivacije potencijalnog klijenta određuje koliko morate biti uvjerljivi:

“Bez dovoljno strme padine tobogan ne radi. Ako je motivacija slaba, potrošač će se početi spuštati i onda stati. Razlikujem dvije vrste motivacije: svjesnu i nesvjesnu.

Marketari se najviše usredotočuju na svjesne motivacijske čimbenike: karakteristike proizvoda, pogodnosti, cijene, popuste. Međutim, sve se to odnosi samo na racionalni dio vašeg mozga – koji je, kao što smo rekli, odgovoran za samo 5% odluka koje donosite.

Nesvjesni čimbenici mogu utjecati na one koji nisu navikli živjeti s kompromisima. Uz njihovu pomoć racionalne odluke činite emocionalnijima i prevladavate barijeru logičkog razmišljanja, usredotočujući se na stvari kao što su:

• Reciprocitet - neka kupac osjeća osjećaj dužnosti prema vama. U društvu ljudi obično plaćaju quid pro quo, pa nas besplatni uzorci ili neočekivana "nadogradnja" gotovo uvijek potiču da potrošimo više.
• Oskudica - neka se vaši kupci osjećaju kao da imaju jednu jedinu priliku da dobiju proizvod. Vjerojatnije je da ćemo ignorirati svaki logičan argument kada mislimo da više nećemo dobiti priliku za kupnju.
• Koristite temeljne pojmove - svaki jezik ima riječi. koji su od većeg kulturnog značaja. Urednici bloga Changing Mind grupirali su ove riječi u tri kategorije: Božansko (dobro), Đavolje (odvratno) i Karizmatično (neopipljivije, ali još uvijek moćno).

Riječi "Božje" obično pobuđuju neku emocionalnu ili osnovnu potrebu, bila to sigurnost ili pripadnost. Evo popisa riječi koje prodavači često koriste za poticanje lojalnosti:

1. Sigurnost: zajamčena, ispitana
2. Kontrola: moćna, snažna
3. Razumijevanje: jer, budući, tako, stvarno, stvarno
4. Pohlepa: novac, gotovina, uštedite, osvojite, besplatno, više
5. Zdravlje: sigurno, zdravo, izvrsno
6. Pripadnost: pripada, sretan, dobar
7. Dostojanstvo: isključivo, jedino, obožavano
8. Identitet: vi, (njihova imena), mi
9. Novost: novo, otkrijte

Međutim, morate imati na umu da se značenje ovih riječi može promijeniti tijekom vremena kako se mijenjaju kulturne asocijacije. Samo pogledajte fraze koje vaš filtar neželjene e-pošte ne propušta: "Djeluj odmah!", "Besplatno", "Pristupačno", "Jeftino", "Vremenski ograničena ponuda". Sve su te riječi nekoć bile "božanstvene", ali pretjerana uporaba ukaljati je njihov ugled.

2. Natjerajte ih da kažu ne

Unatoč činjenici da vas većina prodajnih treninga potiče da što češće „izvlačite“ „da“ iz kupaca, studije su pokazale da takvo ponavljanje samo smanjuje značaj svakog pozitivnog odgovora. Ako natjerate svoje potencijalne klijente da prvo kažu ne, vjerojatnije je da će ostati pri svom stajalištu kada na kraju pristanu na vaše uvjete. Dizajnirajte svoj prodajni lijevak na način da potrošači na početku mogu odgovoriti s "ne" i time ćete ojačati njihovo povjerenje u kasnijim pozitivnim odgovorima.

3. Stavite se u poziciju moći, doslovno

Postoje mnoga istraživanja koja pokazuju kako govor tijela može utjecati na pregovore, no upravo prijelaz iz slabe pozicije u jaku pomaže u prodaji. Najbolji prodavači započinju razgovor nešto niže (i figurativno i doslovno).

Tko je ovdje glavni? Istraživači su identificirali prednosti i slabosti govora tijela. Za koje pozicije mislite da izražavaju autoritet:

A. Zauzimanje velike površine stola
B. Prekrižene ruke i noge
C. Dodirivanje vrata, lica ili ruke
D. Oslonjeni rukama na široku površinu
E. Naslonjen na stol sa spojenim laktovima i rukama
F. Udovi su širom otvoreni

Ali kako dogovor napreduje, oni postupno rastu dok konačno ne zauzmu dominantnu poziciju. Na podsvjesnoj razini takav postupni prijelaz čini klijenta prijemčivijim za sugestije prodavača i konzultanata.

Kako prevaranti varaju?

Nedavni članak u New York Timesu skrenuo je pozornost na tjeskobu Nialla Ricea (33) koji je malo-pomalo potrošio 718.000 dolara na dvije vidovnjakinje koje su mu obećale ponovno spojiti njegovu bivšu ljubavnicu. "Tek sam ušao u to", rekao je. "To je ono što ljudi ne razumiju."

Granica između dobrog prodavača i prevaranta je vrlo tanka, ali najznačajnija razlika nije samo zašto vas prevarant tjera na određene radnje, već i kako to čini. Uspjeh dobre prijevare ovisi o slijeđenju jednog zlatnog pravila: znajte svoju vrijednost.

U svojoj knjizi The Confidence Game Maria Konnikova razgovarala je s prevarantima i njihovim žrtvama kako bi razumjela kako ti ljudi djeluju i zašto njihove metode funkcioniraju. Utvrdila je da se u ovom zanatu, kao u složenoj transakciji, svi oslanjaju na emotivnost.

Korak 1. Znajte s kim razgovarate. Znati u što su sigurni, i što je još važnije, u što sumnjaju.

Korak 2. Potražite rupe u zakonu. Emocionalno ranjive situacije daju vam mnogo prilika za uvjeravanje. Kada vaš život prestane imati smisla, više ste nego voljni poslušati nekoga tko vam daje odgovore koje trebate.

Korak 3. Stvorite kult povjerenja. Vidovnjaci u Niallovoj priči koristili su se misticizmom kako bi ga uvjerili da plati više. Njihove su se usluge temeljile na vjeri, a ne na razumu. To znači da se ne biste trebali protiviti široko rasprostranjenim sustavima vjerovanja. Umjesto toga, primijenite svoje znanje kako biste stvorili vlastite sustave vjerovanja.

Ferdinand Waldo Demara, također poznat kao "Veliki varalica", koji se predstavljao kao kirurg (koji izvodi stvarne operacije), odvjetnik, zatvorski čuvar, onkolog i benediktinski redovnik, nazvao je ovo načelo "proširenjem vakuuma moći" (proširenje električni vakuum):

“U ovom slučaju nema konkurencije, nema prošlih standarda s kojima bi vas mogli usporediti. Ne postoje zakoni, pravila ili presedani koji vas koče ili ograničavaju. Stvorite vlastita pravila i tumačenja."

Uvjeravanje i utjecaj puno je lakše u djelatnostima u kojima možete postati autoritet, jer je vjerojatnije da će ljudi vjerovati mišljenju stručnjaka. Ali kako Paul J. Zak, neuroekonomist sa Sveučilišta Claremont, objašnjava, tajna prijevare nije samo u tome da potrošači vjeruju prevarantu, već da vjeruju njima:

“Društvene interakcije, osobito one u kojima se na neki način osjećamo superiornima u odnosu na drugu osobu (poput pomaganja u rješavanju problema), pokreću snažan moždani ciklus koji oslobađa neurokemijski oksitocin. Ovaj hormon tjera vas da uzvratite ljudima koji vam pokažu povjerenje – čak i ako ste stranci.

Učinke oksitocina modulira naš veliki prefrontalni korteks, u kojem su smještena "izvršna" područja mozga. Oskitocin se bavi emocijama, dok je prefrontalni korteks o razmišljanju.”

Dakle, čak i ako mislimo da se ponašamo racionalno, pokazivanje povjerenja i ranjivosti tjera nas da razmišljamo emocionalno, što je ključ svih uvjerenja.

Na vrhu naše piramide uvjeravanja su političari. Dok prevaranti mogu uvjeriti jednog ili nekoliko ljudi u istinitost svoje priče, političari se suočavaju s milijunima protivnika, svaki sa svojim jedinstvenim svjetonazorom i emocijama. I kako uvjeriti tako veliku grupu ljudi da slijedi vaše ideje?

Zapravo, glasajući za ovog ili onog političara, birate svoj način života. Ovaj izbor je diktiran vašim moralna načela i razmatranja o tome koja su pitanja stvarno važna. Osim toga, u svojoj studiji From Gulf to Bridge: When do Moral Arguments Facilitate Political Influence, Robb Willer i Matthew Feinberg također su otkrili da ta moralna uvjerenja doživljavamo kao činjenična i univerzalno primjenjiva.

Kad jednom počnemo vjerovati u određene vrijednosti, postaje nas nevjerojatno teško uvjeriti u suprotno.

U ovom stanju, suprotna uvjerenja mogu nam se činiti "pogrešnima" bez ikakvog logičnog razloga. Pokušavajući razumjeti te vrijednosti treće strane, upadamo u takozvani jaz moralne empatije – nemogućnost sagledavanja problema s tuđe točke gledišta.

Glavna pogreška političara i potencijalnih vlasti je što ne shvaćaju koliko su ta moralna uvjerenja ukorijenjena. Ne može se racionalno razgovarati o prednostima, recimo, istospolnih brakova ili povećanog financiranja vojske s nekim tko takve ideje ne podržava na emocionalnoj razini.

Mislite li da je ovo slijepa ulica? Ne baš. Postoji tehnika koja se zove moralno reframing koja vam omogućuje da preispitate svoje argumente i uskladite ih s vrijednostima publike. Usredotočite se na ono što oni cijene, a ne na ono što radite.

U Mapping the Moral Domein, objavljenom u Journal of Personality and Social Psychology, profesor Jesse Graham intervjuirao je tisuće ljudi diljem svijeta i otkrio da se naš moral može podijeliti u 5 glavnih kategorija:

1. Šteta/Njega
2. Poštenost/Uzajamnost
3. Odanost
4. Autoritet/poštovanje
5. Integritet/Svetost

Promatrajući politiku Sjedinjenih Država kao vrhunski primjer krutih moralnih uvjerenja, Graham i drugi istraživači otkrili su da su liberali najviše zabrinuti za brigu i poštenje, dok su konzervativci usredotočeni na odanost, poštovanje i integritet.

Ali kako dobri govornici i motivatori mogu iskoristiti ovo znanje da uvjere opoziciju? Don Draper iz Mad Men bi rekao: "Ako vam se ne sviđa razgovor, samo promijenite temu."

Willer i Feinberg su u svojoj studiji dali liberalima i konzervativcima jednu od dvije poruke u korist istospolnih brakova. Prvi je naglasio važnost jednakosti za istospolne parove (i bio je usmjeren na one koji su više privrženi moralnim vrijednostima pravde), dok je drugi tvrdio da su "istospolni parovi ponosni i domoljubni Amerikanci" koji "pridonose razvoj američkog gospodarstva i društva."

Liberali su podjednako podržavali istospolne brakove bez obzira kakva im je izjava prikazana, sve dok već vjeruju u takvu vezu i ne trebaju ih nagovarati. No, konzervativcima se ideja o istospolnim obiteljima činila puno privlačnijom ako su čitali domoljubnu poruku.

U drugoj studiji, Willer i Feinberg otkrili su da su konzervativci povoljnije reagirali na zakonodavstvo o okolišu kada su propagandne izjave bile uokvirene u naglasak na čistoću, a ne u smislu liberalnih vrijednosti štete i kontrole. U oba slučaja ispitanicima je rečeno isto, ali formulacija poruka sve mijenja.

Kao što je profesor Willer sažeo u članku iz The New York Timesa:

“Da biste ušli u glave ljudi koje želite uvjeriti, razmislite o čemu im je stalo i iznesite argumente koji vrijeđaju njihova načela. Time pokazujete da one s kojima se ne slažete doživljavate ne kao neprijatelje, već kao ljude čije su vrijednosti vrijedne vaše pažnje.

Načela uvjeravanja

1. Znajte tko vam se suprotstavlja

Prvi korak u svakoj prijevari ili argumentiranom uvjeravanju svodi se na istraživanje publike na koju želite utjecati. Istraživanje tržišta, povratne informacije potrošača, praćenje podataka - sve će vam to omogućiti da dobijete ideju o svom protivniku.

2. Razumjeti njihovu patnju i pokazati im dobrobiti

Prevaranti mogu jednostavno ispričati osobi priču koja će je dovesti do potrebnog zaključka bez značajnih uputa. Međutim, svi ostali moraju provesti cjelovito istraživanje kako bi klijentima pružili jasno rješenje za njihove probleme.

3. Podmažite klizač

Dodajte malo oskudice i društvenih dokaza svom prijedlogu da nastavite kliziti prema uvjeravanju.

4. Što je uvjeravanje teže, to bi trebalo biti emotivnije.

Budite emotivni kada se suočite s prigovorima ili odbijanjima. Gotovo sve suvremene prijevare i masovna vjerovanja pokazuju da smo samo emocionalna bića koja više nego sretno donose odluke ne slijedeći zakone logike.

5. Promijenite temu

Preokreni skriptu. Ako ono što govorite ne funkcionira, upotrijebite svoju empatiju da biste razumjeli kako druga osoba misli i uskladite argumente s njezinim vrijednostima.

Umjesto zaključka

Ne zaboravite da svaki prevarant, prevarant ili političar uspijeva samo zato što mu mi to dopustimo. Pažljivo planirana prijevara uspjet će samo ako utječe na jedan od najvažnijih aspekata vašeg života. Motivacija je već tu, negdje u vama, i koliko god ta iskra bila mala, uz pravi pristup netko može iz nje zapaliti blistavi plamen.

Bilo kako bilo, umijeće manipulacije ne biste trebali koristiti u lošim namjerama, jer kako Robert Cialdini upozorava:

"Kada se ti alati koriste nemoralno kao alat utjecaja, svaki kratkoročni dobitak gotovo je uvijek popraćen dugoročnim gubicima."

Koliko ste dobri u uvjeravanju ljudi? Koje tehnike koristite i je li to uvijek u dobre svrhe? Podijelite u komentarima.

"Moraš biti uvjerljiv." Kad čujemo ovu frazu, mnogi odmah zamišljaju opsesivnog prodavača koji lakovjernom kupcu pokušava prodati drugorazredni proizvod. Osoba koja nije baš privlačna, spremna moliti, gurati, potiskivati ​​autoritetom - općenito, ići na sve, samo da barem nešto kupe od njega.

Ali dar uvjeravanja nešto je sasvim drugo. Elizabeth Wellington, autor izvora Muza, napisala je izvrstan tekst o tome kako prodavati, a da ne plaši ljude svojim pritiskom.

Doista, sposobnost uvjeravanja drugih ljudi važna je vještina koja vam pomaže prodati proizvode, usluge i svoje briljantne ideje. Pa čak i pobijediti u raspravama s prijateljima.

U isto vrijeme, ljudi s darom uvjeravanja ne izgledaju ni nametljivo ni skloni dominaciji. Naprotiv, sposobni su pobuditi povjerenje, znaju slušati i pridobiti na svoju stranu da se ne osjećate kao da izdajete svoja načela.

Dar uvjeravanja potreban je u svakom području, a posebno u onom koje se tiče prodaje. David Brennan, generalni direktor tvrtke mesa, jedan od najvećih trgovaca automobilima u SAD-u, zna kako prodati stvari izvan stereotipa.

Prejaki pritisak ne djeluje

Kada je voditelj prodaje previše asertivan, to može značiti da nije baš siguran u kvalitetu svog proizvoda - on vrši pritisak, kompenzirajući upravo tu nesigurnost.

Brennan ne misli da je previše naporan. Siguran je da se roba prvo mora prodati samom sebi:

“Ako sami ne želite kupiti svoj proizvod, osoba s kojom komunicirate će imati osjećaj da ga želi kupiti, a ne želju da kupi na vaše nagovaranje.”

Da biste s nekom osobom bili na istoj valnoj duljini, morate se i sami osjećati ugodno i tada ćete zvučati uvjerljivo, što god pokušali dokazati.

Stoga je prvi korak prema uspjehu povjerenje u sebe i ono što govorite. Kako biste ga pronašli, morat ćete si postaviti neka neugodna pitanja.

Na primjer, ako promovirate novi projekt, ima smisla pronaći i popraviti slabosti u njemu.

Ako prodajete proizvod, ali ne poznajete u potpunosti sve njegove funkcije, prvo ga pažljivo proučite i, ako je moguće, isprobajte sami.

Općenito, što god da prodajete, prije nego uvjerite druge da to kupe, dokažite sebi da je to vrlo potrebna stvar.

Master Mirror Listening

Oni koji se ne fokusiraju na vlastitu osobu, već na publiku, imaju sposobnost uvjeravanja. Kada je slušate, među vama se javlja povjerenje i međusobno razumijevanje: slušate sugovornika, a on od toga postaje otvoreniji, prijemčiviji za ono što govorite.

Ako ste dobar slušatelj, to vam 100% jamči da nećete biti viđeni kao previše nametljivi.

Ne morate biti osoba koja glatko iznosi i govori ono što sugovornik želi čuti. Da biste bili uvjerljivi, morate odvojiti vrijeme da stvarno saslušate osobu. Morate razumjeti što ga točno zanima.

Osluškivanje u ogledalu nije pasivno. To ne znači da ćete samo stajati i šutke slušati - podrazumijeva se da ćete održavati dijalog, "zrcaliti" govor tijela sugovornika, ponavljati njegove geste, a pritom ostati u sjeni, bez povlačenja pokrivač preko sebe.

Jednostavan primjer. Sam Brennan, u obuci novih menadžera prodaje, predlaže pribjegavanje elementarnom triku koji vam omogućuje da otopite led u vezi, naime, ponavljati za kupcem ono što kaže.

Prodavač čuje: „Došao sam kupiti auto svojoj kćeri; ona je već punoljetna, ima prava, vrijeme je da i sama ode na tenis” - i odgovara: “Oh, igra li vaša kći tenis?”

Vjerojatno će klijent tada nastaviti: “O da, i super joj ide! Sada odlaze na natjecanje, a ona će morati voditi do kraja. Jako sam zabrinut da nema incidenata na cesti.”

Može se činiti da je sve ovo prazno brbljanje, za koje je potrebno samo vrijeme. Međutim, u stvarnosti ovaj dijalog omogućuje prodavatelju da sazna potrebne informacije.

U nekoliko minuta sazna što klijent treba (auto za svoju kćer) i što ga brine na prvom mjestu (njezina sigurnost). Sada prodavač ima informacije i može ponuditi upravo onu opciju koju kupac treba.

Slušanje u ogledalu uvijek pomaže kada treba u nešto uvjeriti sugovornika. Ne samo s kupcem: tijekom razgovora možete komunicirati i s voditeljem zapošljavanja te s prijateljima koje želite nagovoriti da odu u novi restoran.

Riješiti problem

Kada ste već shvatili što brine vašeg sugovornika, ponudite ideje za rješavanje ovog problema.

Ako se vratimo na primjer oca koji kćeri kupuje rabljeni automobil, onda bi se prodavač u ovom slučaju trebao fokusirati na sigurnost, jer to je ono o čemu je kupcu najviše stalo.

“Razumijem da je cijena ovog automobila na samom vrhu cjenovnog ranga koji ste očekivali. Predlažem vam ga jer smo mu nedavno stavili nove gume i za razliku od ostalih automobila ovog modela opremljen je antiblokirajućim sustavom. Osim toga, u ocjeni sigurnosti je u samom vrhu.

Napomena: prodavač ne obećava pretjerano, ne pretjeruje, on jednostavno iskreno (i povjerljivo) objašnjava zašto je njegov proizvod prikladan za ovog klijenta. Tako čovjeku nudi jednostavno i brzo rješenje njegovog problema.

Gradeći povjerenje, koristeći tehnike slušanja u zrcalu i rješavajući problem, zapravo stvarate poseban odnos. Umjesto da gurate ljude, pokazujete da razumijete njihove potrebe i dajete savjete na temelju svog iskustva i znanja. Ovo je obostrano koristan proces i nitko nikome ništa ne nameće.

Svatko od nas ima svoje stajalište o mnogim životnim činjenicama. A ponekad je potrebno prenijeti ovo gledište drugima. Ali što ako nas uvijek iznova nešto sprječava u tome? Moramo misliti...
Uvjerenja i sporovi dio su komunikacije svakog od nas. S tim se svakodnevno susrećemo iznova: u komunikaciji s rodbinom, u odgoju djece, na poslu, s prijateljima i poznanicima, a ponekad i strancima. Netko nas pokušava uvjeriti, mi pokušavamo nekoga uvjeriti... Ponekad branimo vlastito stajalište, a ponekad pokušavamo motivirati ljude da učine ono što mi predlažemo. I obrana vlastitog mišljenja i njegovo aktivno promicanje dijelovi su jedinstvenog procesa uvjeravanja.
Nažalost, često se susrećemo s beskrupuloznim metode uvjeravanja, manipulacije, a morate imati dovoljno vještina da im ne podlegnete, obranivši vlastito mišljenje. Također, čest problem je nemogućnost izražavanja vlastitog gledišta, uvjeravanja drugih u to za dobrobit zajedničke stvari.
Postoje ljudi čiji dar uvjeravanja iznenađuje one oko sebe. Često ne trebaju niti ulaziti u raspravu, jer je njihov argument toliko skladan da se s njim slažu bez prigovora. Drugi ne uspijevaju s vremena na vrijeme. Pa koji je razlog?
Jeste li ikada razmišljali o tome da pretjerano samouvjerenim ljudima može biti teško postići međusobno razumijevanje s drugima, pa tako i uvjeriti ih u nešto? Često se sugovornici naizgled slažu s iznesenim argumentima, makar i samo da bi zaustavili njihov tijek, ali rezultat pokazuje da argumenti nisu dali pravi učinak.
Samopouzdani ljudi često su agresivni u komunikaciji i dopuštaju takozvane konfliktogene – riječi, radnje koje ne samo da ometaju uvjeravanje, već i izazivaju sukob tamo gdje ga ne bi moglo biti. Međutim, korištenje konfliktogena (svjesno ili nesvjesno) česta je smetnja za mnoge ljude, i to ne samo za samouvjerene pojedince.

Svatko tko pokušava uvjeriti druge da je u pravu ili želi da se njegova ideja provede treba izbjegavati sljedeće pogreške:
... izravne manifestacije nadmoći: naredbe, prijetnje, ironične primjedbe, izravno ismijavanje, ruganje, sarkazam.
... snishodljiv stav: "Pa kako to ne znaš?", "Kažu ti na ruskom", "Čini se kao pametna osoba, ali ponašaš se ..." itd.
…hvalisanje: “Imao sam sličan problem i savršeno sam se s njim nosio”, “Imam oštar um, svi pričaju o tome.” Takve fraze izazivaju želju da se hvalisavac postavi na njegovo mjesto i da se uopće ne slaže s argumentima koje on navodi.
... kategorični, namećući svoje savjete: "Moja opcija je jedina prava", "Moje mišljenje je promišljeno, za razliku od drugih."
... prekidajući sugovornika. Ne smijete pokazati da su vaše misli na neki način "vrjednije" od sugovornikovih, jer to uništava kontakt.
...prešućivanje važnih informacija. Ako, u pokušaju uvjeravanja, uskratite neke informacije, budite spremni na činjenicu da osoba, nakon što je saznala za to, više neće vjerovati vašem mišljenju u budućnosti, očekujući prljavi trik.
... manifestacije sebičnosti. Ako tijekom uvjeravanja postane jasno da osoba želi postići nešto samo za vlastitu korist ili pogodnost, njegov argument prestaje "raditi". Takva pozicija postaje očita drugima i dovodi do otuđenja osobe.

Postoje tehnike koje će vam pomoći da povećate učinkovitost svog uvjeravanja i, kao rezultat toga, budete zadovoljni što je vaše mišljenje saslušano:
1. Prije svega jasno odredite cilj
2. Uzmite u obzir tip sugovornika.
3. Razmotrite snagu argumenata.
4. Zadržite poštovanje prema sugovorniku.
5. Zadržite poštovanje prema sebi, nemojte omalovažavati svoj status.
6. Počnite s onim što vas spaja.
7. Naučite slušati i čuti!
8. Neka sugovornik vjeruje da ova misao pripada njemu.
9. Pokažite da je vaša opcija korisna sugovorniku.
Ako želite druge u nešto uvjeriti, ostavite se pretjeranog samopouzdanja i agresivnog stila dokazivanja. Komunicirajte i neka VAM komunikacija donese RADOST....

Netko još uvijek vjeruje da je sposobnost uvjeravanja prirodni dar, a ako imate taj dar, uspjeh u društvu je zajamčen. Da, doista, postoje ljudi koji prirodno posjeduju ovu vještinu, ali ako niste jedan od njih, nemojte se obeshrabriti!

Možete naučiti kako biti uvjerljiv, o tome su napisane mnoge knjige. Sve što je potrebno je znanje i sposobnost primjene posebnih tehnika i tehnika te malo samopouzdanja.

Tehnike o kojima ćete danas naučiti mogu se koristiti ne samo za uvjeravanje klijenata, već iu komunikaciji s bilo kojim ljudima. U interakciji s klijentima pomoći će kompetentnije i uvjerljivije izgraditi pregovarački proces.

1. Dobiti načelni pristanak

Recepcija je sljedeća: na samom početku razgovora pokušavate od sugovornika dobiti pozitivan odgovor na najvažnije pitanje. Ako imate načelni pristanak klijenta, mnogo je lakše razraditi razne detalje.

Primjer:

“Ivane Ivanoviču, poslat ću vam fakturu poštom. I riješimo još nekoliko pitanja: postoji li potreba za dodatnom opremom? Trebate dostavu proizvoda u skladište?

2. "Samo nemoj skrenuti pogled"

Nije tajna da kada razgovarate s klijentom, morate uspostaviti kontakt očima s njim. Međutim, ne znaju svi da pomnim gledanjem u oči sugovornika možete dobiti više informacija od njega bez ponovnog pitanja. Ovo se može koristiti ako smatrate da njegov odgovor nije potpun.

3. Neka govori

Kompetentan prodavač nije onaj koji puno priča, već onaj koji zna slušati. Pustite klijenta da govori, a ako je potrebno, postavite sugestivna pitanja. Zapamtite da pitanja trebaju biti otvorena. Da biste ispravno izgradili otvoreno pitanje, započnite ga nekom od upitnih zamjenica: što, gdje, kako, što, na koji način, zašto, zašto, kada itd.

Primjeri otvorenih pitanja:

"Što mislite o…"; “Što mislite o...”; Koje karakteristike proizvoda su vam važne?

4. Samopouzdanje, bez obzira na sve

Čak i ako niste potpuno sigurni u ono što govorite, pokušajte da to ne oda vaša intonacija. Doista, prema francuskoj spisateljici Delphine Girardin, "Samo intonacija uvjerava."

5. Obratite se nadležnim tijelima

U razgovoru s klijentom usputno spomenite nekog od svojih velikih klijenata na kojeg ste ponosni. Možete reći da sami (ili vaši kolege) koristite proizvod koji nudite i da ste njime vrlo zadovoljni.

Primjer:

“Dvoje mojih kolega je otišlo na godišnji odmor s ovim paketom i jako su zadovoljni. Vraćaju se sljedeće godine."

6. Emocionalni argumenti

Kada govorite o prednostima vašeg proizvoda, počnite s onim argumentima koji izazivaju pozitivne emocije i osjećaje. Ova tehnika je posebno učinkovita ako je vaš klijent žena.

Primjer:

“Kada voda u ovom kuhalu zavrije, toplina mijenja boju plastike iz plave u ružičastu.”

7. Tajna za cijeli svijet

Koristite fraze "da budem iskren ...", "Reći ću ti tajnu" u svom razgovoru. Čini se da tako osobu uzimate za saveznika, ukazujete joj svoje povjerenje i veća je vjerojatnost da će vam vjerovati.

Primjer:

“Iskreno, promocija za ovaj proizvod je već završila, a produžili smo je posebno za vas.”

8. Jak, jači, najjači

U pravilu se zadnji podatak najbolje pamti. Stoga, u razgovoru s klijentom, vrijedi ostaviti najjače argumente za kraj, a ne započeti s njima (kao što se obično radi).

Primjer:

“Naš zaposlenik će vas savjetovati o svim pitanjima korištenja ovog programa. Montaža je besplatna. I što je najvažnije, dobivate 30% popusta na sve usluge naše tvrtke.”

Domaća zadaća

Odaberite s predloženog popisa jednu tehniku ​​koja vam se najviše sviđa i pokušajte je implementirati u praksu interakcije sa svojim klijentima u bliskoj budućnosti.

Sposobnost uvjeravanja ljudi - kako naučiti uvjeravati i razviti sposobnost uvjeravanja

Ne kažu uzalud da budućnost danas nije za one koji imaju znanje, već za one koji imaju Energiju, koji su sposobni uvjeriti i voditi. Ali to se umijeće može lako naučiti - moderni psiholozi već su otkrili sve moguće tajne. Ostaje samo da ih iskoristite i promijenite svoj život i živote drugih na bolje:

“Mala skupina pametnih, predanih ljudi može promijeniti svijet.” Margaret Mead.

7 tajni kako naučiti uvjeriti ljude

Dakle, posvećeno svim liderima - 7 tajni kako naučiti uvjeriti ljude i postati majstor u ovom pitanju.

Tajna broj 1. Ne savjeti, nego tajne

Nitko ne voli da ga netko podučava – to je činjenica. Pogotovo kada bez ovog dopuštenja: “Ljudi ništa ne prihvaćaju s takvim gađenjem kao savjet” D. Addison

Zato psiholozi savjetuju umjesto uloge "učitelja" igrati ulogu "prijatelja", koji zapravo ne savjetuje, već jednostavno potiče, otkriva tajne. Nenametljivo, ali na pravom mjestu iu pravo vrijeme. U isto vrijeme, čak je poželjno naglasiti značaj "tajne" - navodno je otkrivena ne samo tako, već zbog velikog prijateljstva ili zasluga neke osobe. to - jaka metoda, nije jednostavan za korištenje, ali možete naučiti.

Tajna broj 2. Introverti i ekstroverti

Najsigurniji način da naučite uvjeravati je da se naučite prepoznati tko je pred vama: ekstrovert ili introvert, i već progovoriti njegovim “jezikom”.

Dakle, ekstrovert će biti odjeven vedro, moderno, geste su mu opuštene i široke, izrazi lica živahni, glas mu nije tih, ali emocije su mu preko ruba. Introvert, s druge strane, preferira mirne tonove u odjeći, svaki dodatak odabire samo s ukusom, može doći na poslovni sastanak u udobnom džemperu bez oblika i omiljenim trapericama. Ali uvijek je sabran, pažljiv i ima bogat unutarnji svijet. Razlika između ova dva tipa ljudi je u izvorima životne energije: prvi je crpe iz vanjskog svijeta, a ako im nedostaje dojmova i komunikacije, odmah uvenu. Na primjeru učiteljske struke: lakše je tako izvesti 10 sati nego za barem jednu napisati okvirni plan prema metodičkim pravilima. Ali introverti uvijek žive u unutarnjem svijetu, i hrane se unutarnjom snagom, bez obzira što se događa vani – iako se tenkovi kreću. Naprotiv, takvima je lakše cijelu noć pisati diplomski rad nego se igrati sa studentima u “Polju čuda”. I emocije i izrazi lica introverta su bljeđi, djeluju bešćutnije i pedantnije.

Dakle, da biste majstorski uvjerili ekstroverta u nešto, ne morate ga preopteretiti činjenicama - potrebni su vam samo pritisak, emocije, primjeri. Jednom riječju, ekstroverta treba emocionalno "nabiti", a on će pristati na sve. Ali čisti introvert treba argumente, argumente i još jednom argumente.

Tajna broj 3. Mir, samo mir!

Eksperimentalna psihologija voli provoditi razne umjetno stvorene situacije i promatrati ponašanje ljudi u njima. A jedna od njezinih najpomnije dokazanih tvrdnji je da će u svađi većina slušatelja uvijek biti na strani onoga tko je smiren. I stoga, ako tijekom uvjeravanja morate vikati preko svog protivnika, to ne biste trebali učiniti. Bolje je prekinuti raspravu ili je nastaviti tihim, normalnim glasom. Tu sposobnost uvjeravanja i utjecaja na publiku učitelji često koriste u svom radu - kada je cijeli razred bučan, učitelj namjerno počinje govoriti tiše, a tada se razina buke znatno smanjuje, a slušaju se riječi mentora.

Tajna broj 4. Iluzija izbora

Postoji i tako lukav način da se ljudi uvjere - da im se da iluzija izbora. Ovo je nešto poput djeteta koje traži poslasticu od majke: "Mama, hoćeš li mi danas kupiti kinder iznenađenje ili čips"?, a ne "Kupi, molim te!". Samo u punoljetnost stvari će izgledati malo kompliciranije: „Više voliš avione ili vlakove? Do našeg sjedišta mogu doći i jedni i drugi. Što vam je zgodnije? - i to prije nego što je osoba uopće dala svoj pristanak. Ali osjeća da navodno ima nekakvu slobodu izbora - ipak nešto bira. Jeste li se ikada zapitali zašto na svim poslovnim sastancima tajnice pitaju gosta: "Želite li kavu ili čaj?" Nije to samo poslovni bonton - nakon ovog jednostavnog izbora reći "Ne!" čovjeku neće biti lako – činjenica koju su dokazali znanstvenici.

Stoga, ako želite uvjeriti "tešku" osobu, dajte joj iluziju izbora.

Tajna broj 5. oreol ekskluzivnosti

Čak je i Dale Carnegie primijetio da ljudi jednostavno vole da ih se ističe kao izuzetne: kao najbolje stručnjake u svom području, kao najkarizmatičnije i najšarmantnije, na primjer. Istina, u Americi, odakle dolazi ovaj talentirani psiholog, takav apel poput "Je li ovo najcool odvjetnik u New Yorku?" takve uvjerljive riječi smatraju se sasvim uobičajenim, ali u Rusiji će odmah proći kao vulgarno laskanje. Stoga je potrebno ovu metodu u praksi primijeniti sofisticiranije, prikrivenije:

"Kako? Odbijate nas? Ali nadali smo se - ti si Peterov najbolji odvjetnik! Gdje možemo ići za tobom?"

Tajna broj 6. Igre koje ljudi igraju

Još jedan briljantni psiholog, Eric Berne, stvorio je svoju teoriju o sposobnosti uvjeravanja, koja objašnjava zašto se neki ne mogu uvjeriti ni u golu istinu, dok drugi uvijek iznova gaze grablje vjerujući u iste besmislice. To se zove “igra” kada se “žrtvi” ponudi određeni “mamac” (i to svaki put isti, što je općenito nevjerojatno), a onda s njim možete raditi što hoćete. Ovo je okrutna metoda uvjeravanja, ali u nekim slučajevima je neophodna.

Dakle, njegova suština je odrediti: kakav je mamac potreban. U ovom slučaju, morate krenuti od suprotnog: ima li osoba komplekse i što mu treba? I dati mu, iza kulisa zauzvrat tražeći "plaćanje". Sve zvuči komplicirano u teoriji, ali prilično primitivno u praksi. Dovoljno je primijeniti takozvano "glađenje" - dati ugodan kompliment, pomoći u nečemu ili sažalno pitati. Sažaljenje je općenito slaba točka dobrodušnih Ruskinja.

Tajni broj 7. Naglasak na sekundarnoj koristi

A možete posuditi i jednu sjajnu metodu uvjeravanja od oglašivača – naglasak na sekundarnim prednostima. Oni. ne prodaje se usisavač, već čistoća u kući, ne kuhalo za vodu, već ukusan čaj, ne čaj, već topla komunikacija s prijateljima itd. Ali ovo, ako se dotaknemo teme prodaje. I tako je metoda sekundarne koristi vrlo učinkovita u svakoj situaciji kada nekoga trebate uvjeriti u nešto. Ali vrijedi to zapamtiti razliciti ljudi ta ista "sekundarna korist" može biti vrlo različita - ovdje je već potreban suptilan psihološki pristup. Na primjer, uvjeravanje feminističke djevojke da se uda ne znači guranje za “primarnom dobiti” govoreći: “Udaj se! To je tako cool!", i tražite njegovu sekundarnu korist: "Kako? I odbijate nositi zadivljujuću haljinu vlastitog dizajna, izvezenu Swarovski kamenjem? I nikada ne učitavate sjajne fotografije na svoju stranicu? A tvoji kolege neće umrijeti od zavisti?!" Ovo je naravno šala, ali s rezervom. Uostalom, prodati kuću bez prašine mnogo je lakše nego samo usisivač. A puno je lakše uvjeriti osobu u nešto ako gledate u budućnost.

Umijeće uvjeravanja vrijedi naučiti. Uostalom, ne kažu bez razloga: "Posjeduješ cijeli svijet ako znaš birati riječi"