पारंपरिक सेवा पद्धति द्वारा माल की बिक्री। क्लासिक बिक्री के तरीके

कजाकिस्तान गणराज्य के विज्ञान और शिक्षा मंत्रालय

अर्थशास्त्र और सांख्यिकी के एक्टोबे कॉलेज

पाठ्यक्रम कार्य
विषय के अनुसार

"व्यापार में प्रबंधन"
विषय पर

"बिक्री के तरीके, प्रकार और विशेषताएं"

कृत: ___________

द्वारा जांचा गया:__________

अक्टोबे, 2011

परिचय ………………………………………………………………………………..3

1 माल की खुदरा बिक्री के तरीकों की विशेषताएं………………………4

1.1 विभिन्न विधियों का उपयोग करने की अवधारणा और उद्देश्य
माल की बिक्री …………………………………………………………….4

5

1.3 आधुनिक बिक्री के तरीके……………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………….

2 अकतोबे नान स्टोर की बिक्री का विश्लेषण और उन्हें सुधारने के तरीके..19

2.1 अकतोबे नान स्टोर का संक्षिप्त विवरण………………….19

2.2 स्टोर में बिक्री का संगठन ………………………………………20

2.3 सेवा में सुधार के तरीके………………………………22

बिक्री में सुधार के लिए 3 तरीके………………………………………24

3.1 बिक्री प्रक्रिया का संगठन……………………………….24

3.2 बिक्री प्रदर्शन कारक ……………………………………… 28

निष्कर्ष………………………………………………………….31

सन्दर्भ …………………………………………………… 32

अनुलग्नक 1. माल बेचने के तरीके…………………………………….33

परिचय

खुदरा एक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी उद्योग है। व्यावसायिक संस्थाओं के लिए यह महत्वपूर्ण हो जाता है कि वे ऐसे कार्यक्रमों को बढ़ावा देने के सर्वोत्तम तरीकों को खोजें, जो अलग-अलग संगठनों को समान लोगों के बीच एकल करने की अनुमति दें, उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता और कार्य कुशलता को बढ़ाने के लिए।

खुदरा व्यापार - उपभोक्ता वस्तुओं में व्यापार, एक नियम के रूप में, खुदरा व्यापार नेटवर्क के माध्यम से नकद भुगतान के लिए आबादी की व्यक्तिगत जरूरतों को पूरा करने के लिए। खुदरा व्यापार में, संचलन प्रक्रिया पूरी हो जाती है, क्योंकि माल उपभोक्ता की संपत्ति बन जाता है, संचलन के क्षेत्र से बाहर हो जाता है। उपभोक्ता निधि का उपभोग या निर्माण।

एक खुदरा व्यवसाय को जनता को सामान बेचने के लिए डिज़ाइन किया गया है। खुदरा व्यापार उद्यम के मुख्य कार्य हैं: माल की वर्गीकरण और गुणवत्ता दोनों के मामले में जनसंख्या की मांग को पूरा करना; विभिन्न प्रकार की सेवाओं के प्रावधान के साथ ग्राहक सेवा के उपयुक्त स्तर का संगठन।

खुदरा एक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी उद्योग है। व्यावसायिक संस्थाओं के लिए, सामानों को बढ़ावा देने के सर्वोत्तम तरीकों को खोजना महत्वपूर्ण हो जाता है, ऐसे कार्यक्रम विकसित करना जो व्यक्तिगत संगठनों को समान लोगों के बीच खड़े होने, उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता और कार्य कुशलता में वृद्धि करने की अनुमति दें।

इसलिए, बाजार अर्थव्यवस्था में माल बेचने के तरीकों का अध्ययन प्रासंगिक है।

कोर्स वर्क का उद्देश्य बिक्री के तरीकों, उनके प्रकारों और विशेषताओं पर विचार करना है।

पाठ्यक्रम कार्य की संरचना में एक परिचय, तीन अध्याय, एक निष्कर्ष, एक ग्रंथ सूची और एक परिशिष्ट शामिल हैं।

1 माल की खुदरा बिक्री के तरीकों की विशेषताएं

1.1 माल बेचने के विभिन्न तरीकों का उपयोग करने की अवधारणा और उद्देश्य

व्यापार संगठनों और उद्यमों की व्यावसायिक गतिविधियों में माल की बिक्री सबसे महत्वपूर्ण अंतिम चरण है। उनके काम की दक्षता, साथ ही माल के साथ खुदरा व्यापार नेटवर्क की निर्बाध आपूर्ति इस बात पर निर्भर करती है कि माल की बिक्री से संबंधित व्यावसायिक संचालन सफलतापूर्वक कैसे किए जाते हैं।
स्टोर में तकनीकी प्रक्रिया के सभी संचालन, बिक्री सहित, परस्पर जुड़े हुए हैं, एक स्पष्ट क्रम में किए जाते हैं और स्टोर के अंतिम परिणाम पर सीधा प्रभाव डालते हैं।

बिक्री के तरीके और रूप मुख्य कारक हैं जो तकनीकी प्रक्रिया के संचालन की सामग्री और अनुक्रम को निर्धारित करते हैं। संचालन की संख्या और प्रकृति, कार्यात्मक परिसर का लेआउट और अंतरिक्ष और व्यापार और तकनीकी उपकरणों की आवश्यकता इस पर निर्भर करती है।

माल की डिलीवरी और बिक्री के प्रगतिशील तरीकों की शुरूआत स्टोर में तकनीकी प्रक्रिया के संगठन और इसकी व्यवस्था दोनों के लिए विशेष आवश्यकताओं का कारण बनती है: तकनीकी क्षेत्रों का लेआउट और लेआउट, अनलोडिंग प्लेटफॉर्म, लैंडिंग चरण, फर्श कवरिंग की ताकत और अन्य संरचनात्मक तत्व। खुदरा व्यापार उद्यमों में आधुनिक तकनीकी समाधानों की शुरूआत संपूर्ण व्यापारिक प्रक्रिया की गहनता सुनिश्चित करती है।

माल बेचने के रूपों और तरीकों का चुनाव कई कारकों पर निर्भर करता है। यह माल की सीमा, स्टोर के प्रकार और आकार, टर्नओवर की मात्रा, स्टोर की निर्बाध आपूर्ति की संभावना, माल के वितरण में लिंक की संख्या, टर्नओवर की गति आदि को ध्यान में रखता है। उद्देश्य विभिन्न बिक्री विधियों का उपयोग करने में आगंतुकों की सेवा करने की सुविधा, अधिक कवरेज, उच्च थ्रूपुट, और सेवा कर्मियों की उत्पादकता में वृद्धि, ग्राहक सेवा की गति आदि शामिल हैं। खुदरा व्यापार में, माल बेचने की निम्नलिखित विधियों का उपयोग किया जाता है:

काउंटर के माध्यम से;

एक खुले प्रदर्शन और खरीदारों के लिए सामान तक मुफ्त पहुंच के साथ;

स्वयं सेवा;

नमूनों द्वारा;

पूर्व-आदेशों पर;

इंटरनेट द्वारा;

मेल के द्वारा;

वेंडिंग मशीन आदि के माध्यम से

बिक्री विधियों का वर्गीकरण परिशिष्ट 1 में दिया गया है।

1.2 पारंपरिक बिक्री के तरीके

काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री। ट्रेडिशनल ट्रेडिंग, या काउंटर से ट्रेडिंग में निम्नलिखित ऑपरेशन शामिल हैं:

खरीदार से मिलना और उसके इरादे की पहचान करना;

माल की पेशकश और प्रदर्शन;

माल और सलाह के चयन में सहायता;

संबंधित और नए उत्पादों की पेशकश करें;

काटने, तौलने, मापने से संबंधित तकनीकी संचालन करना;

निपटान संचालन;

पैकिंग और खरीद जारी करना।

स्टोर पर आने वाले खरीदार को सेल्स स्टाफ के दोस्ताना रवैये के साथ मिलना चाहिए। साथ ही, स्टोर के कर्मचारियों की साफ-सुथरी उपस्थिति, ट्रेडिंग फ्लोर में ऑर्डर और साफ-सफाई एक अनुकूल प्रभाव छोड़ती है। खरीदारों के इरादों की पहचान माल के प्रकार, किस्मों और अन्य विशेषताओं के प्रति उनके दृष्टिकोण को निर्धारित करना है। यह ऑपरेशन बिक्री कर्मचारियों द्वारा विनीत, विनम्र तरीके से किया जाना चाहिए।

खरीदार के इरादे की पहचान करने के बाद, विक्रेता संबंधित सामान दिखाता है। साथ ही, वह व्यक्तिगत वस्तुओं की विशेषताओं पर ध्यान आकर्षित करता है, लापता लोगों के बजाय अन्य समान सामान प्रदान करता है। यदि आवश्यक हो, तो विक्रेता खरीदार को योग्य सलाह प्रदान करने के लिए बाध्य होता है, जिसमें माल के उद्देश्य और उनका उपयोग कैसे किया जाता है, खपत दर, आधुनिक फैशन के साथ पेश किए गए सामान की अनुरूपता आदि के बारे में जानकारी शामिल हो सकती है। परामर्श को नए उत्पादों को बढ़ावा देने, उपभोक्ताओं के बीच सौंदर्य स्वाद की शिक्षा में योगदान देना चाहिए। खरीदार से संबंधित उत्पादों की पेशकश करना विक्रेता की जिम्मेदारी है।

काटने, तौलने, मापने से संबंधित तकनीकी कार्यों के निष्पादन पर बहुत श्रम और समय खर्च होता है। उनके कार्यान्वयन की गुणवत्ता, और, परिणामस्वरूप, ग्राहक सेवा का स्तर बिक्री कर्मचारियों की योग्यता के साथ-साथ विक्रेता के कार्यस्थल के संगठन और रखरखाव से काफी प्रभावित होता है। माल की बिक्री खरीदारों के साथ समझौता करके और उन्हें खरीद जारी करने से पूरी होती है। ये ऑपरेशन विक्रेता या नियंत्रक-कैशियर के कार्यस्थल पर किए जा सकते हैं।

वारंटी अवधि के साथ तकनीकी रूप से जटिल सामान बेचते समय, सूचीबद्ध कार्यों के अलावा, विक्रेता को उत्पाद के लिए पासपोर्ट में एक नोट बनाने, बिक्री रसीद लिखने और खरीदार को इसकी एक प्रति सौंपने के लिए बाध्य किया जाता है।

माल की खुली पहुंच के साथ बिक्री। खरीदारों को स्वतंत्र रूप से खुद को परिचित करने और विक्रेता के कार्यस्थल पर रखी गई वस्तुओं का चयन करने का अवसर मिलता है। उन्हें काउंटर, स्टैंड, स्लाइड पर, हैंगर पर लटका दिया जाता है, आदि। बिक्री की इस पद्धति में विक्रेता के कार्यों को खरीदारों को सलाह देने, सामानों के चयन में सहायता करने, उनके द्वारा चुने गए सामानों को तौलने, पैकेजिंग करने और वितरण करने के लिए कम किया जाता है। ट्रेडिंग फ्लोर पर या विक्रेता के कार्यस्थल पर स्थापित कैश डेस्क पर निपटान लेनदेन किया जा सकता है।

खुले प्रदर्शन के साथ सामान बेचना अधिक सुविधाजनक है, क्योंकि कई खरीदारों के पास माल के निर्धारित नमूनों से एक साथ परिचित होने का अवसर होता है, बिना विक्रेताओं को माल प्रदर्शित करने और उनके वर्गीकरण के बारे में जानकारी प्रदर्शित करने से संबंधित कार्यों को करने के लिए। इस पद्धति का अनुप्रयोग आपको माल की बिक्री के संचालन में तेजी लाने, स्टोर के थ्रूपुट को बढ़ाने और विक्रेताओं की उत्पादकता बढ़ाने की अनुमति देता है।

यह विधि कपड़े, पशुशाला, बर्तन, स्टेशनरी की बिक्री पर लागू होती है। इस पद्धति का उपयोग करके सामान बेचते समय, विक्रेता के कार्यस्थल पर उन्हें रखने और बिछाने पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए: ताकि माल स्पष्ट रूप से दिखाई दे। सामान बिछाते समय, उन्हें प्रकार और कीमत के आधार पर समूहीकृत किया जाता है। रखे गए सामान को कांच से ढका नहीं जा सकता, एक साथ बांधा जा सकता है। सामान विशेष क्लिप के साथ कैसेट की कोशिकाओं से जुड़े मूल्य टैग के साथ प्रदान किया जाना चाहिए।

उत्पाद के लिए खुली पहुंच के साथ बेचना - यह तरीका अभी भी किसी भी प्रकार के व्यापार में प्रचलित है, भले ही उत्पाद की प्रकृति बेची जा रही हो। यह पारंपरिक बिक्री प्रक्रिया के अलग-अलग चरणों को सामानों के विशेष प्रदर्शन और एक विशेष स्टोर लेआउट के साथ बदलने के बारे में है। इसलिए, पूर्व-चयन और मुफ्त-चयन बिक्री और स्वयं-सेवा बिक्री के बीच एक अंतर किया जाता है, जो ओपन-एक्सेस रिटेल का सबसे विकसित रूप है, बड़े स्टोर की श्रृंखला विकसित होने के साथ-साथ तेजी से जटिल होता है।

पूर्व-चयन को एक ऐसी विधि के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जिसमें खरीद का कार्य स्व-चयन से शुरू होता है और विक्रेता की सहायता से समाप्त होता है। इस प्रकार, प्रारंभिक "स्वचालित" चरण के बाद "मानव" चरण होता है। चूंकि खरीदार को प्राप्त करने, उसे सूचित करने और उसे मनाने के चरणों को स्टोर और उत्पादों में स्थानांतरित कर दिया जाता है, माल का स्थान, उनका लेबलिंग और मूल्य निर्धारण महत्वपूर्ण हो जाता है। खरीदार के लिए खरीद प्रक्रिया को सुविधाजनक बनाने के लिए, उत्पादों को विभिन्न वर्गीकरण मानदंडों के अनुसार व्यवस्थित किया जाता है: उत्पाद का प्रकार (मूल या पारंपरिक), ग्रेड, आकार, मूल्य।

पूर्व-चयन विधि, जिसमें प्रत्येक उत्पाद का केवल एक नमूना शेल्फ पर प्रदर्शित होता है, मुफ्त चयन विधि से भिन्न होता है, जिसमें सभी प्रदर्शित उत्पाद बिक्री के लिए होते हैं। पहली विधि का उपयोग करते समय, विक्रेता को चयनित उत्पाद के लिए पीछे के कमरे में जाना चाहिए, दूसरी विधि का उपयोग करते समय, खरीदार चयनित उत्पाद को सीधे शेल्फ से लेता है, इस प्रकार इसे वर्गीकरण से हटा देता है।

सेल्फ-सर्विस ओपन एक्सेस सेलिंग पद्धति के विकास का पूरा होना है। उसी समय, स्टोर में माल की व्यापक संभव रेंज प्रदर्शित की जाती है ताकि खरीदार को जगाया जा सके, जो सीधे उत्पाद पर विचार कर रहा है, इसे खरीदने की इच्छा है, जो बिक्री को सुविधाजनक बनाता है और बिक्री बढ़ाता है। यह एक विक्रेता के बिना एक बिक्री प्रणाली है: खरीदार चुनता है, शेल्फ से लेता है और सामान को स्टोर से बाहर निकलने पर स्थित चेकआउट में ले जाता है, जहां वह अपनी सभी खरीद के लिए एक ही बार में भुगतान करता है।

विक्रेता अपने दर्शकों और उनकी जरूरतों को पूरा करने के बारे में अच्छी तरह जानते हैं। हालांकि, वे हमेशा उन कदमों को नहीं समझते हैं जिन्हें उन्हें उठाना चाहिए। इस मामले में, सामान और सेवाओं को बेचने के प्रभावी तरीके बचाव में आते हैं, जो ग्राहकों के साथ संवाद करने में आपके लिए उपयोगी होंगे।

विचार करने के लिए सर्वोत्तम बिक्री के तरीके

1. स्पिन बिक्री
2. साफ बिक्री
3. अवधारणा बिक्री
4. स्नैप बिक्री
5. चैलेंजर सेल
6. सैंडलर सिस्टम
7. ग्राहक केंद्रित बिक्री
8. चिकित्सा

बिक्री के तरीके क्या हैं?

बेचने के तरीके "कैसे" बेचने के लिए हैं। वे लक्ष्य लेते हैं और उन्हें कार्रवाई योग्य कदमों में बदल देते हैं, जैसे "उस स्तर पर संभावना से यह प्रश्न पूछें।"

बिक्री प्रक्रिया के विपरीत, बिक्री पद्धति आमतौर पर पूरे बिक्री चक्र पर लागू नहीं होती है।

इसके बजाय, यह एक विशिष्ट भाग को संदर्भित करता है - योग्यता, उद्घाटन, प्रदर्शन, और इसी तरह।

बिक्री प्रक्रियाओं और बिक्री विधियों के बीच यह एकमात्र अंतर नहीं है। प्रत्येक संगठन को अपने बाजार, कार्यक्षेत्र, उत्पादों और उद्योग में स्थिति के आधार पर अपनी अनूठी बिक्री प्रक्रिया विकसित करनी चाहिए।

एक कंपनी के लिए जो प्रभावी है वह दूसरी कंपनी के लिए पूर्ण विफलता होगी।

दूसरी ओर, विभिन्न प्रकार की टीमें एक ही बिक्री पद्धति को लागू कर सकती हैं।

उदाहरण के लिए चैलेंजर सेल (इस सूची में नंबर 5) को लें। चाहे कोई कंपनी व्यवसायों या रेस्तरां रसोई की आपूर्ति के लिए ईआरपी कार्यान्वयन सेवाएं प्रदान करती है, प्रतिनिधि अद्भुत अंतर्दृष्टि प्रदान करके और खरीदारी प्रक्रिया के माध्यम से उनकी मदद करके संभावित ग्राहकों का विश्वास जीत सकते हैं।

ताकि पाठक इन सभी तरीकों में भ्रमित न हों, लेख सात सबसे लोकप्रिय तरीकों का वर्णन करता है।

1. स्पिन बिक्री

नील रैकहम ने उसी नाम की अपनी पुस्तक के साथ SPIN की बिक्री को लोकप्रिय बनाया। SPIN चार प्रकार के प्रश्नों का एक संक्षिप्त नाम है जो व्यापारियों को अपने ग्राहकों से पूछना चाहिए: स्थिति, समस्या, निहितार्थ और आवश्यकता-भुगतान।

• स्थिति के बारे में प्रश्नसंभावना की वर्तमान स्थिति को समझने में मदद करें (हालांकि प्रतिनिधि को कॉल करने या मिलने से पहले अभी भी शोध करना चाहिए)।
• समस्या के बारे में प्रश्नग्राहक की समस्या की तह तक जाएं।
• परिणामों के बारे में प्रश्नयदि समस्या का समाधान नहीं हुआ तो परिणाम क्या होंगे, इसकी संभावना का पता लगाएं।
• आवश्यक लाभ प्रश्नएक व्यक्ति को यह सोचने के लिए प्रोत्साहित करें कि यदि उनकी समस्या का समाधान हो गया तो स्थिति कैसे बदलेगी।

यहां एक कार्यकारी भर्ती फर्म के संदर्भ में स्पिन बिक्री का एक उदाहरण दिया गया है।

• एस - आपकी भर्ती प्रक्रिया अभी कैसी चल रही है?
• पी - क्या आपको सक्षम उम्मीदवारों के साथ वरिष्ठ प्रबंधन पदों को भरने में कठिनाई होती है?
• मैं - अगर आपको इस पद के लिए उम्मीदवार नहीं मिलता है, तो यह संगठन को कैसे प्रभावित करेगा?
• एन - यदि आप नेतृत्व की भूमिका के लिए योग्य उम्मीदवारों की सूची प्राप्त कर सकते हैं, तो इससे मानव संसाधन विभाग और पूरे संगठन को कैसे मदद मिलेगी?

एक संभावित ग्राहक को यह बताने के बजाय कि उत्पाद या सेवा क्यों खरीदना एक अच्छा विचार है और यह कैसे प्रभाव डालेगा, स्पिन बिक्री का लक्ष्य ग्राहक को स्वयं उन निष्कर्षों पर आने में मदद करना है।

2. साफ बिक्री

यह योग्यता पद्धति BANT (बजट, प्राधिकरण, आवश्यकता और समय) और ANUM (प्राधिकरण, आवश्यकता, तात्कालिकता और धन) जैसी सहायक विधियों को बदलने के लिए द हैरिस कंसल्टिंग ग्रुप और सेल्स हैकर द्वारा विकसित की गई थी।

• 'एन'एन.ई.ए.टी में मूल जरूरतों के लिए खड़ा है। सतह के स्तर के दर्द पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, निर्माता सेल्सपर्सन को संभावित ग्राहकों की समस्याओं में तल्लीन करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। एक व्यक्ति और संगठन के रूप में इस उत्पाद का उनके लिए क्या महत्व होगा?
• 'इ'आर्थिक प्रभाव का प्रतिनिधित्व करता है। आपको न केवल क्लाइंट को अपने समाधान के आरओआई की गणना के साथ प्रस्तुत करने की आवश्यकता है, बल्कि उन्हें वर्तमान कार्रवाई के आर्थिक प्रभाव को समझने में भी मदद करनी चाहिए और इसकी तुलना उस प्रभाव से करनी चाहिए जो वे देखेंगे कि क्या उन्होंने कोई बदलाव किया है।
• 'ए'प्राधिकरण तक पहुंच का प्रतिनिधित्व करता है। आप शायद सीएफओ से बात नहीं कर पाएंगे, लेकिन क्या कोई प्रतिनिधि ऐसा कर सकता है? बुरा भी नहीं, है ना?
• 'टी'या टाइमलाइन, एक मांग की गई घटना को संदर्भित करता है, एक संभावित ग्राहक को निर्णय लेने के लिए मजबूर करता है। यदि इस तिथि को याद करने वालों के लिए कोई नकारात्मक परिणाम नहीं हैं, तो यह वास्तविक समय सीमा नहीं है।

3. अवधारणा बिक्री

वैचारिक बिक्री इस विचार पर आधारित है कि ग्राहक उत्पाद या सेवा नहीं खरीद रहे हैं - वे उस समाधान की अपनी अवधारणा को खरीद रहे हैं जो प्रस्ताव का प्रतिनिधित्व करता है। इस पद्धति के संस्थापक, रॉबर्ट मिलर और स्टीफन हेमैन, सेल्सपर्सन से आग्रह करते हैं कि वे एक प्रस्ताव का नेतृत्व न करें, बल्कि इसके बजाय अपने उत्पाद की संभावना की अवधारणा को उजागर करने और उनकी निर्णय लेने की प्रक्रिया को समझने की कोशिश करें।

• पुष्टिकरण प्रश्न जानकारी की पुष्टि करते हैं।
• नए सूचना प्रश्न उत्पाद या सेवा की संभावना की अवधारणा को स्पष्ट करते हैं और यह पता लगाते हैं कि वे क्या हासिल करना चाहते हैं।
• मनोवृत्ति प्रश्न ग्राहक को व्यक्तिगत स्तर पर समझने और परियोजना से उनके संबंध की खोज करने का प्रयास करते हैं।
• सगाई के सवाल परियोजना में संभावित ग्राहक के निवेश के बारे में पूछते हैं।
• प्रमुख चिंताओं के बारे में प्रश्न संभावित समस्याएं पैदा करते हैं।

यह बिक्री पद्धति बिक्री प्रक्रिया को तीन चरणों में सुनने और विभाजित करने पर जोर देती है: जानकारी प्राप्त करना, जानकारी देना और रुचि प्राप्त करना। सभी लेनदेन ग्राहक और विक्रेता दोनों के लिए पारस्परिक रूप से लाभप्रद होने चाहिए; यदि विक्रेता को लगता है कि ऐसा नहीं है, तो उसे लेन-देन से हटना चाहिए।

4. स्नैप बिक्री

स्नैप बिक्री एक बिक्री विधि है जो विक्रेता को संभावित ग्राहक के समान स्तर पर रखना चाहती है। SNAP एक संक्षिप्त रूप है जिसमें विक्रेताओं के लिए चार निर्देश शामिल हैं: सरल रहें, अमूल्य बनें, हमेशा संरेखित करें और प्राथमिकता दें। इन सिद्धांतों को ध्यान में रखते हुए, सेल्सपर्सन व्यस्त ग्राहकों को अधिक प्रभावी ढंग से मूल्य का संचार कर सकते हैं, जो वे बेच रहे हैं उसे ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज़ से जोड़ सकते हैं, और उनके लिए खरीदना आसान बना सकते हैं।

और जबकि अधिकांश विक्रेता सोचते हैं कि सौदे में केवल एक ही निर्णय शामिल होता है—चाहे ग्राहक खरीदता है या नहीं—लेखक जिल कोनराथ वास्तव में तीन महत्वपूर्ण निर्णयों की पहचान करता है।

पहला पहुंच प्रदान करना है, दूसरा यथास्थिति को बदलने का विकल्प है, और तीसरा संसाधनों को बदलना है। ये मिनी-स्टेप्स विक्रेताओं को समझौते की प्रगति को बेहतर ढंग से ट्रैक करने में सक्षम बनाते हैं।

5. चैलेंजर सेल

सह-लेखक मैथ्यू डिक्सन और ब्रेंट एडमसन ने द चैलेंजर सेल की शुरुआत यह तर्क देकर की कि वस्तुतः प्रत्येक B2B विक्रेता पाँच व्यक्तियों में से एक में फिट बैठता है: संबंध बनाने वाले, कड़ी मेहनत करने वाले, अकेले भेड़िये, प्रतिक्रियाशील समस्या समाधानकर्ता और प्रतियोगी।

डिक्सन और एडमसन के अध्ययन के अनुसार, इन प्रोफाइल में सेल्सपर्सन लगभग समान रूप से वितरित हैं।

हालांकि, प्रतियोगी सबसे सफल थे - इस समूह ने लेखकों के अध्ययन में सबसे प्रभावी प्रतिनिधियों के 40% का प्रतिनिधित्व किया।

क्या प्रतिस्पर्धियों को बिक्री में इतना प्रभावी बनाता है? वे "सिखाना, अनुकूलित करना, लेना" प्रक्रिया का पालन करते हैं।

सबसे पहले, वे अपने संभावित ग्राहकों को शिक्षित करते हैं, लेकिन किसी उत्पाद या सेवा के बारे में नहीं, बल्कि बड़ी व्यावसायिक चुनौतियों, नए विचारों और अंतर्दृष्टिपूर्ण अंतर्दृष्टि के बारे में। फिर वे अपने ग्राहक के लिए अपना दृष्टिकोण तैयार करते हैं।

अंत में, वे अंतिम लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करके बिक्री पर नियंत्रण रखते हैं। चैलेंजर सेल पद्धति एक प्रतियोगी के ज्ञान को अन्य चार प्रकारों तक पहुंचाने का प्रयास करती है।

6. सैंडलर सिस्टम

सैंडलर की प्रणाली पारंपरिक बिक्री प्रक्रिया के परिदृश्य पर फैली हुई है। जबकि बिक्री ऐतिहासिक रूप से इस विचार के इर्द-गिर्द घूमती रही है कि सेल्सपर्सन को संभावित खरीदारों का पीछा करना चाहिए और उन्हें समझाना चाहिए, सैंडलर पद्धति में कहा गया है कि दोनों पक्षों को अपना काम करना चाहिए। यह दो भूमिकाओं की अदला-बदली नहीं करता है, लेकिन यह उन्हें संरेखित करता है।

समय या बजट की कमी जैसी बाधाएं, क्लाइंट और विक्रेता दोनों द्वारा पहले से ही महत्वपूर्ण मात्रा में काम करने के बाद अक्सर समझौतों को पटरी से उतार देती हैं। लेकिन सैंडलर प्रणाली पर प्रशिक्षित प्रतिनिधि योग्यता प्रक्रिया में अधिकांश बाधाओं को उठाने और उनका मूल्यांकन करने की प्रवृत्ति रखते हैं। यदि प्रतिनिधि को पता चलता है कि उसका प्रस्ताव वास्तव में संभावना की समस्याओं का समाधान नहीं करता है, तो वे अपना समय बर्बाद नहीं करेंगे और प्रक्रिया को छोड़ देंगे।

एक विक्रेता के बजाय एक खरीदार को खरीदने के लिए राजी करने के बजाय, सैंडलर की बिक्री प्रणाली में, खरीदार लगभग विक्रेता को बेचने के लिए मना लेता है।

7. ग्राहक केंद्रित बिक्री

ग्राहक-केंद्रित बिक्री पद्धति सेल्सपर्सन को उत्पाद प्रमोटरों से सहयोगी सलाहकारों में बदलने का प्रयास करती है। ग्राहक-केंद्रित व्यवहार आठ सिद्धांतों पर आधारित है:

• प्रेजेंटेशन देने के बजाय परिस्थिति के अनुसार बात करें
• राय देने के बजाय प्रासंगिक प्रश्न पूछना
• रिश्ते के बजाय समाधान पर ध्यान दें
• लक्ष्य निर्णय लेने वाले
• रुचि पैदा करने के लिए उत्पाद के बजाय उत्पाद के उपयोग को बढ़ावा दें
• सर्वश्रेष्ठ विक्रेता बनने का प्रयास करें, व्यस्ततम नहीं
• खरीदार की टाइमलाइन पर ध्यान दें, विक्रेता पर नहीं
• खरीदार को मनाने के बजाय उसे खरीदने के लिए प्रेरित करें

8. मेडिक बिक्री विधि

मेडडिक बिक्री विधि जटिल और कॉर्पोरेट बिक्री के लिए एक योग्यता प्रक्रिया है। इसका मतलब है की:

• मेट्रिक्स: स्थिति पर आर्थिक प्रभाव क्या है?
• आर्थिक खरीदार: संबंधित बजट का प्रबंधन कौन करता है?
• निर्णय मानदंड: आपूर्तिकर्ता का चयन करने के लिए संगठन किस औपचारिक मूल्यांकन मानदंड का उपयोग करता है?
• निर्णय लेने की प्रक्रिया: संगठन आपूर्तिकर्ता का चयन कैसे करेगा; वे। विशिष्ट कदम क्या हैं?
• समस्या का पता लगाना: ट्रिगर घटना क्या है और समस्या का लागत प्रभाव क्या है?
• चैंपियन: कंपनी की ओर से कौन बेचता है?

प्रत्येक बिक्री लेनदेन को ग्राहक को एक लक्ष्य प्राप्त करने, किसी समस्या को हल करने या किसी आवश्यकता को पूरा करने में सक्षम बनाना चाहिए। यदि उत्पाद या सेवा इन तीन विकल्पों में से किसी से मेल नहीं खाती है, तो विक्रेता को लेन-देन से हटना होगा।

खुदरा बिक्री के अधिनियम में कानूनी, आर्थिक, सामाजिक, सांस्कृतिक, तकनीकी और वाणिज्यिक पहलुओं की एक पूरी श्रृंखला शामिल है। यदि हम इसके वाणिज्यिक और तकनीकी घटकों को अलग करते हैं, तो इसे सशर्त रूप से निम्नानुसार दर्शाया जा सकता है:

इस प्रकार, बिक्री का कार्य हमेशा तकनीकी प्रक्रिया में मौजूद होता है और इसकी अंतिम कड़ी है। इसके कार्यान्वयन की तकनीक उपयोग किए गए सामानों की बिक्री की विधि (विधियों) द्वारा निर्धारित की जाती है।

बिक्री के तहत विधिग्राहकों को सामान बेचने की तकनीकों और विधियों की समग्रता को समझें।

सेवा में विक्रेता की भागीदारी की डिग्री और सामान चुनने की तकनीक के आधार पर, खुदरा विक्रेता उपयोग करते हैं दो मुख्य सेवा प्रणालियाँ: पारंपरिक और प्रगतिशील.

पारंपरिक प्रणाली का प्रतिनिधित्व सेवा काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री द्वारा किया जाता है। प्रगतिशील लोगों में शामिल हैं: स्वयं सेवा, खुले प्रदर्शन के साथ सामान बेचना और नमूनों द्वारा सामान बेचना।

इन विधियों की प्रगति निम्नलिखित कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है:

परिचित, छुट्टी और निपटान लेनदेन की प्रक्रिया में सामान चुनने और उनके लिए अधिकतम सुविधा बनाने की प्रक्रिया में खरीदारों की व्यापक स्वतंत्रता;

व्यापार ग्राहक सेवा की प्रक्रिया का त्वरण;

विक्रेता माल के चयन में सलाहकार, सहायक बन जाते हैं, "सह-खरीदार";

खुदरा स्थान का विस्तार किए बिना स्टोर के थ्रूपुट को बढ़ाना;

व्यापार की संस्कृति को बढ़ाना और वितरण लागत को कम करना।

प्रगतिशील बिक्री विधियों का उपयोग करके स्टोर में ग्राहकों द्वारा बिताया गया समय 30-50% कम हो जाता है, और थ्रूपुट 1.5-2 गुना बढ़ जाता है। स्व-सेवा स्टोर में व्यापार और तकनीकी प्रक्रिया के तर्कसंगत संगठन के साथ, श्रम उत्पादकता में 15-20% की वृद्धि होती है, सामग्री और तकनीकी आधार के उपयोग में सुधार होता है, वितरण लागत में 10-15% की कमी आती है। समाजशास्त्रीय अध्ययनों से पता चलता है कि स्वयं सेवा की शुरूआत प्रति परिवार सप्ताह में कम से कम 10 घंटे बचाती है।

बिक्री के प्रगतिशील तरीके व्यापार के सबसे महत्वपूर्ण सामाजिक और आर्थिक कार्यों में से एक को हल करने की अनुमति देते हैं - खपत लागत को कम करना, जिसकी प्रासंगिकता बाजार संबंधों में संक्रमण के साथ बढ़ जाती है। यह जीवन की लय में वृद्धि और, परिणामस्वरूप, प्रत्येक खाली घंटे की उच्च प्रशंसा के कारण है। इसलिए, खुदरा बाजार में उद्यमों के अभ्यास में बिक्री के ये तरीके अधिक व्यापक होते जा रहे हैं। हालांकि, दक्षता आवश्यकताओं और सिद्धांतों के एक पूरे सेट के कार्यान्वयन से निर्धारित होती है, जिस पर नीचे चर्चा की जाएगी।

2 सामान बेचने के पारंपरिक और प्रगतिशील तरीके

सर्विस काउंटर के माध्यम से माल बेचने की परंपरा कमोडिटी एक्सचेंज प्रक्रियाओं की उपस्थिति के समय से शुरू हुई और आज भी जारी है। खुदरा संगठन प्रक्रिया की बहुमुखी प्रतिभा भोजन की बिक्री और गैर-खाद्य उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के लिए पारंपरिक पद्धति को स्वीकार्य बनाती है।

खुदरा बिक्री का पारंपरिक तरीका (काउंटर के माध्यम से बिक्री) - तरीका माल की खुदरा बिक्री, जिसमें विक्रेता खरीदार को माल का निरीक्षण और चयन प्रदान करता है, सामान पैक करता है और जारी करता है।यह विधि ग्राहकों के साथ सभी प्रकार के निपटान, बिक्री के बाद सेवा प्रदान करती है।

पारंपरिक सेवा का उपयोग तब किया जाता है जब सामान बिक्री के लिए बिना तैयारी के आता है, विक्रेता द्वारा किए गए वजन, माप और अन्य कार्यों की आवश्यकता होती है। माल की बिक्री के लिए विक्रेता द्वारा सेवा की सिफारिश की जाती है जिसके लिए अधिक विस्तृत स्पष्टीकरण की आवश्यकता होती है। संयुक्त राज्य अमेरिका में, उदाहरण के लिए, बिक्री की इस पद्धति का उपयोग मुख्य रूप से विशेष दुकानों (बेकरी, कसाई, जूता, आदि) में किया जाता है।

परिचालन योजनाबिक्री की इस पद्धति को निम्नानुसार दर्शाया जा सकता है:

ओवर-द-काउंटर स्टोर में, बिक्री प्रक्रिया अधिक महंगी होती है, जिसमें कई ऑपरेशन शामिल होते हैं, जिनमें से अधिकांश श्रम गहन होते हैं। इस प्रकार, मांग की पहचान माल की पेशकश और प्रदर्शन के साथ होती है। इसके अलावा, संबंधित उत्पादों के चयन और परामर्श और प्रस्तावों में सहायता प्रदान की जाती है, नवीनताएं की जाती हैं। और उसके बाद ही तौल, मापन का कार्य किया जाता है; माल के लिए भुगतान किया जाता है; माल को पैक करके खरीदार को दिया जाता है।

इस प्रकार, सेवा प्रक्रिया में बहुत समय लगता है, स्टोर का थ्रूपुट कम होता है, कर्मियों की लागत महत्वपूर्ण होती है, और कतार बनाने की उच्च संभावना होती है। इसके अलावा, यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि विक्रेता पूरी सेवा प्रक्रिया को पूरा करता है और उसके पास एक उच्च पेशेवर स्तर होना चाहिए। उसे तकनीकी संचालन के पूरे चक्र के वर्गीकरण, सक्षम और तेजी से निष्पादन और ग्राहकों के साथ संबंधों की नैतिकता के अनुपालन का अच्छा ज्ञान होना आवश्यक है।

यह स्पष्ट है कि प्रत्येक कर्मचारी पेशेवर कौशल की आवश्यकताओं को पूरा नहीं करता है, जो सेवा के संगठन में अतिरिक्त कठिनाइयों का कारण बनता है और बिक्री मंजिल प्रबंधक से विशेष ध्यान और नियंत्रण की आवश्यकता होती है।

इस संबंध में, यदि शर्तें अनुमति देती हैं, तो स्वयं-सेवा पद्धति का उपयोग करने की सलाह दी जाती है।

स्वयं सेवा– सेटलमेंट सेंटर में चयनित माल के खरीदार द्वारा स्व-निरीक्षण, चयन और वितरण के आधार पर खुदरा बिक्री की एक विधि।

स्व-सेवा पद्धति द्वारा बिक्री की तकनीकी प्रक्रिया क्रमिक रूप से किए गए कार्यों की एक "श्रृंखला" है:

अधिकांश खाद्य और गैर-खाद्य उत्पादों की बिक्री में स्वयं-सेवा पद्धति का उपयोग किया जाता है। अपवाद घरेलू बिजली के उपकरण और कार, रेफ्रिजरेटर, कालीन और कालीन, साइकिल, मोटरसाइकिल, नाव, मोटर, टेंट, रेडियो और टेलीविजन उपकरण, रेडियो स्मृति चिन्ह और कुछ अन्य सामान हैं।

अंतर करना पूर्ण और आंशिक(सीमित) स्वयं सेवा।

इस विधि से स्टोर में सभी सामान बेचे जाने पर सेल्फ सर्विस को पूर्ण माना जाता है। आंशिक स्व-सेवा तब होती है जब कुछ सामान सीधे विक्रेताओं द्वारा बेचे जाते हैं। इस तरह के सामान, एक नियम के रूप में, थोक में स्टोर पर आते हैं, और उनकी प्रारंभिक पैकेजिंग उचित नहीं है। स्व-सेवा के माध्यम से बेचे जाने वाले सामानों का हिस्सा स्टोर के कुल खुदरा कारोबार का कम से कम 70% होना चाहिए।

इसके अलावा, पूर्ण या आंशिक सेवा वाले उद्यम हैं। पूर्ण सेवा के साथ, विक्रेता-परामर्शदाता के कर्तव्यों में माल की खोज, तुलना और चयन के सभी चरणों में खरीदार की व्यक्तिगत रूप से मदद करने की तत्परता शामिल है। दूसरी ओर, आंशिक सेवा का तात्पर्य विक्रेता को किसी विशेष उत्पाद के लिए खरीदार की खोज से जोड़ने या स्टोर में प्रस्तुत माल पर सलाह देने की संभावना से है।

कई संगठनात्मक और तकनीकी मुद्दों के सही समाधान के साथ स्वयं-सेवा का उपयोग करके सामान बेचने का अनुभव, पारंपरिक पद्धति (तालिका 1) पर महत्वपूर्ण लाभ दिखाता है। हालांकि, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि स्वयं-सेवा पद्धति केवल तभी अपने फायदे दिखाती है जब कई मूलभूत प्रावधानों का पालन किया जाता है:

ट्रेडिंग फ्लोर के लिए एक इष्टतम योजना समाधान का विकास;

खरीदारों का असीमित प्रवेश और उपकरण पर निर्धारित माल तक मुफ्त पहुंच;

माल का चयन करते समय खरीदारों द्वारा इन्वेंट्री बास्केट या कार्ट का उपयोग;

किसी सलाहकार-विक्रेता की किसी भी समय सलाह या सहायता प्राप्त करने की संभावना;

व्यापारिक मंजिल में खरीदारों का नि: शुल्क अभिविन्यास, संकेतों और अन्य सूचना साधनों की एक तर्कसंगत प्रणाली के साथ प्रदान किया गया;

कुल कारोबार में स्वयं सेवा बिक्री (कम से कम 70%) की प्रधानता।

एक इष्टतम योजना समाधान के विकास में एक नियम के रूप में शामिल है:

उपकरणों का रैखिक लेआउट;

ट्रेडिंग फ्लोर से बाहर निकलने पर सिंगल सेटलमेंट नोड की नियुक्ति;

आने वाली और बाहर जाने वाली धाराओं का सख्त अलगाव;

वर्गों, उत्पाद समूहों और विक्रेताओं के काम के आवेदन के क्षेत्रों का तर्कसंगत स्थान।

तालिका 1 - बिक्री और स्वयं सेवा की पारंपरिक (काउंटर के माध्यम से) पद्धति की तुलनात्मक विशेषताएं।

तरीकों	लाभ	नुकसान
परंपरागत	माल की सुरक्षा सुनिश्चित करता है। अधिक योग्य सलाह	कई ऑपरेशन शामिल हैं (अधिक महंगा)। सेवा धीमी हो जाती है (कम बैंडविड्थ)। कतार बनने की संभावना है। महत्वपूर्ण कर्मचारियों की लागत।
विशेषता	विक्रेता के पेशेवर स्तर द्वारा एक विशेष भूमिका निभाई जाती है।
स्वयं सेवा	माल तक मुफ्त पहुंच। थ्रूपुट में वृद्धि। खरीदारों के समय की बचत। आवेगी खरीदारी करने के लिए अनुकूल परिस्थितियाँ। श्रम संसाधनों, खुदरा स्थान और उपकरणों का कुशल उपयोग। बिक्री की मात्रा में वृद्धि, लागत में कमी और श्रम उत्पादकता में वृद्धि।	बिक्री की तकनीकी प्रक्रिया के संगठन के लिए उच्च एकमुश्त लागत। लेआउट, व्यापार और तकनीकी उपकरण, चोरी संरक्षण प्रणाली की बारीकियां। खरीदार भूलने की बीमारी के लिए उच्च लागत।
विशेषता	खरीदारी चुनते समय कोई मनोवैज्ञानिक बाधा नहीं

चिकित्सकों के लिए अभी भी रुचि, वैज्ञानिकों की एक टीम द्वारा विकसित CINOTUR (श्रम, प्रबंधन और युक्तिकरण के वैज्ञानिक संगठन के लिए केंद्रीय संस्थान) उपभोक्ता सहयोग भंडार को स्वयं-सेवा (मास्को, 1971) में स्थानांतरित करने के लिए दिशानिर्देश। इसके अलावा, 1999 के बाद से Belkoopsoyuz के अनुसंधान संस्थान ने भी उपभोक्ता सहयोग स्टोर के काम को कारगर बनाने के लिए कुछ कदम उठाए हैं। इस प्रकार, उपभोक्ता सहयोग प्रणाली के अनुकरणीय भंडार की आवश्यकताएं खुदरा स्थान के उपयोग, बिक्री के तरीकों, उपकरणों की नियुक्ति के लिए तकनीकी योजनाओं के विकास के लिए बुनियादी सिद्धांत निर्धारित करती हैं; विज्ञापन और सूचना डिजाइन और दुकानों में अन्य संगठनात्मक और तकनीकी कार्यों का कार्यान्वयन। बेशक, एक विशेष वैज्ञानिक संस्थान के स्तर पर व्यापार सेवाओं के मुद्दों पर गंभीर शोध की आवश्यकता है, जो एक दशक से अधिक समय से पश्चिम में सफलतापूर्वक काम कर रहा है। उदाहरण के लिए, संयुक्त राज्य अमेरिका में, फ्लोरिडा विश्वविद्यालय में व्यापार शिक्षा और अनुसंधान केंद्र स्थापित किया गया है, जिसकी गतिविधियों को 12 राष्ट्रीय और क्षेत्रीय व्यापारिक कंपनियों द्वारा वित्त पोषित किया जाता है।

माल की बार कोडिंग का उपयोग करते समय स्वयं-सेवा की दक्षता गुणात्मक रूप से बढ़ जाती है। पश्चिमी देशों में लगभग सभी व्यापार बार कोड पर आधारित होते हैं। इसकी अनुपस्थिति में, व्यापार निर्माता से माल स्वीकार या स्वीकार नहीं करता है, लेकिन एक महत्वपूर्ण छूट पर। बार कोडिंग आर्थिक रूप से उचित है यदि यह कम से कम 85% सामान को कवर करती है। उसी समय, स्टोर, उनके आकार की परवाह किए बिना, स्थापित वर्गीकरण के अधीन, माल बेचने की वर्तमान लागत को कम करते हैं। ग्राहकों के साथ बस्तियों के समय में तेजी लाने, इन्वेंट्री की स्थिति, बिक्री की प्रगति की लगातार निगरानी करने का अवसर है।

प्लास्टिक कार्ड के उपयोग के साथ-साथ कुछ दुकानों में स्टोर कार्ड सफलतापूर्वक पेश किए गए हैं। उनका उपयोग न केवल निपटान कार्यों को सरल बनाने की अनुमति देता है, बल्कि आपके स्टोर के ग्राहकों को "ठीक" करने की भी अनुमति देता है। कार्ड की उपस्थिति खरीदार को अतिरिक्त सेवाओं का अधिकार देती है (एक कमोडिटी उद्यम के कैटलॉग का मुफ्त वितरण, नए उत्पादों के बारे में जानकारी, फोन द्वारा ऑर्डर करना, आदि)।

बिक्री के प्रगतिशील तरीकों के लिएयह भी देखें नमूनों और खुले प्रदर्शन द्वारा माल की बिक्री।

नमूनों द्वारा माल की बिक्री – यह व्यापारिक मंजिल पर प्रदर्शित नमूनों के अनुसार खरीदार द्वारा माल की मुफ्त पहुंच और पसंद के आधार पर खुदरा बिक्री की एक विधि है, संभावित होम डिलीवरी (खरीदार के अनुरोध पर) के साथ नमूनों के अनुरूप माल का भुगतान और प्राप्ति। .इस मामले में तकनीकी प्रक्रिया को निम्नानुसार दर्शाया जा सकता है:

यह विधि आपको व्यापारिक मंजिल के अपेक्षाकृत छोटे क्षेत्र पर माल की काफी विस्तृत श्रृंखला के नमूने प्रस्तुत करने की अनुमति देती है। माल की स्व-परीक्षा और चयन के बाद, खरीदार इसके लिए भुगतान करता है और खरीद प्राप्त करता है। वर्किंग स्टॉक विक्रेता के कार्यस्थल पर, स्टोर की पेंट्री में, निर्माता या थोक व्यापारी के गोदामों में बनाया जा सकता है।

नमूनों द्वारा माल की बिक्री फर्नीचर, रेफ्रिजरेटर, वाशिंग मशीन, टीवी, संगीत वाद्ययंत्र, मोटरसाइकिल, साइकिल, निर्माण सामग्री, कपड़े, प्रकाश व्यवस्था, हीटिंग और हीटिंग उपकरण और अन्य बड़े आकार और तकनीकी रूप से जटिल सामानों की बिक्री में व्यापक रूप से उपयोग की जाती है। बिक्री की इस पद्धति को "नमूनों द्वारा माल की बिक्री के लिए नियम" द्वारा विनियमित किया जाता है, जिसे बेलारूस गणराज्य के व्यापार मंत्रालय के आदेश संख्या 83 दिनांक 16 जून, 1998 द्वारा अनुमोदित किया गया है।

खुदरा व्यापार में खुले प्रदर्शन वाले सामानों की बिक्री भी व्यापक हो गई है।

खुले प्रदर्शन के साथ माल की बिक्री – खुदरा बिक्री की एक विधि जिसमें सामान खुले तौर पर व्यापारिक मंजिल पर प्रदर्शित होते हैं और स्वतंत्र रूप से सुलभ होते हैं, लेकिन अंतिम सेवा के लिए विक्रेता के "हस्तक्षेप" की आवश्यकता होती है।इसलिए, उपलब्ध वर्गीकरण के साथ खरीदारों का परिचय, माल का चयन और चयन खरीदार द्वारा स्वतंत्र रूप से किया जाता है (जैसा कि स्वयं-सेवा में), और फिर गुणवत्ता नियंत्रण संचालन, परामर्श, वजन या माप, पैकेजिंग और विक्रेता द्वारा माल की रिहाई अनुसरण।

इस पद्धति के साथ तकनीकी प्रक्रिया में निम्नलिखित ऑपरेशन होते हैं:

इस पद्धति का उपयोग होजरी, परफ्यूमरी, हैबरडशरी, स्कूल स्टेशनरी, स्मृति चिन्ह, चीनी मिट्टी के बरतन, ट्यूल-गार्डन उत्पाद, कपड़े, साथ ही अन्य गैर-खाद्य और कुछ खाद्य उत्पादों (सब्जियां, फल, आदि) की बिक्री में किया जाता है।

माना जाता है कि पारंपरिक विधि की तुलना में अधिक सुविधाजनक है कि एक ही समय में कई खरीदार प्रदर्शन और सूचना संचालन के लिए विक्रेताओं को विचलित किए बिना खुले तौर पर रखी गई वस्तुओं से खुद को परिचित कर सकते हैं। खुले प्रदर्शन की बिक्री के एक तर्कसंगत संगठन के साथ, माल बेचने के संचालन में तेजी आती है, स्टोर के थ्रूपुट में वृद्धि होती है, और विक्रेताओं की उत्पादकता में वृद्धि होती है।

3 आधुनिक बिक्री के तरीके

संचार उपकरणों का विकास, वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति की उपलब्धियों और आधुनिक संभावित खरीदारों की जीवन शैली में बदलाव, खरीदारों और विक्रेताओं दोनों की मानसिकता, बिक्री के नए तरीकों के विकास में योगदान देने वाला एक प्रभावी कारक है।

इस प्रकार, टेलीफोन, टेलीविजन, कंप्यूटर के प्रत्येक परिवार में उपस्थिति और इलेक्ट्रॉनिक निर्देशिकाओं का निर्माण टेलीफोन बिक्री और इलेक्ट्रॉनिक कॉमर्स के विकास के लिए आधार प्रदान करता है।

सलाहकार बिक्रीवैज्ञानिक अनुसंधान, निर्माण, कंप्यूटर विज्ञान के क्षेत्र में इंजीनियरिंग सेवाओं की बिक्री में जगह ले सकते हैं। इस मामले में, विक्रेता कुछ मामलों में खरीदार का सलाहकार, सलाहकार, सलाहकार, सहायक बन जाता है।

अवकाश उद्योग के विकास ने को जन्म दिया है तमाशा बिक्री, नैतिकता और मूल्य प्रणालियों का विकास - विरोधाभासी बिक्री. उत्तरार्द्ध बिक्री को एक मंचित प्रदर्शन के रूप में प्रस्तुत करता है, जहां विक्रेता परिचारिका या मेजबान की भूमिका निभाता है। बेचने का यह तरीका सुनने पर आधारित है, मानवीय गर्मजोशी की अभिव्यक्ति, एक करीबी सर्कल में रिश्तों में मौजूद स्नेह, उत्पन्न समस्या पर सामान्य दृष्टिकोण साझा करना।

इंटरएक्टिव ई-कॉमर्सएक इलेक्ट्रॉनिक प्रणाली है जो खरीदारों को टीवी और फोन या कंप्यूटर के माध्यम से विक्रेता के साथ संवाद करने की अनुमति देती है। उपभोक्ता कंप्यूटर और मॉडेम का उपयोग करके रिटेलर के डेटाबेस से जुड़े होते हैं। वे सिस्टम का उपयोग करने के लिए मासिक शुल्क का भुगतान करते हैं।

इस प्रकार, बिक्री अधिक से अधिक सूक्ष्म और विविध रूप लेती है, और इसे तार्किक रूप से निर्मित लेनदेन की एक श्रृंखला के रूप में देखना कठिन होता जा रहा है। उच्च स्तर की प्रतिस्पर्धा से माल बेचने के नए तरीकों का उदय होता है, और यहाँ नवीनतम कंप्यूटर और संचार प्रौद्योगिकियाँ एक विशेष भूमिका निभाती हैं।

बिक्री के तरीकों का विकास समस्याओं के बिना नहीं है। कुछ पश्चिमी विद्वानों के अनुसार, जैसे-जैसे उपभोक्ता संरक्षण आंदोलन विकसित होता है, विकसित बाजार अर्थव्यवस्थाओं में उपयोग की जाने वाली बिक्री के तरीके बाजार की भरमार में कम और कम प्रभावी हो जाते हैं। संभावित खरीदार, जानकारी की प्रचुरता के लिए धन्यवाद, न केवल अपने अधिकारों को बेहतर और बेहतर जानते हैं, बल्कि बिक्री के तरीकों और तकनीकों से भी विस्तार से परिचित होते हैं, जिसके वे उद्देश्य हैं। फोन का उपयोग करके उन्हें आकर्षित करना और अधिक कठिन हो जाता है, यहां तक ​​कि पहले से तैयार प्रस्तुतियां भी अपेक्षित परिणाम नहीं देती हैं।

विक्रेता जो नकारात्मक विकल्प की स्थिति में इन पदों पर काबिज होते हैं, वे अक्सर अपना नकारात्मक योगदान देते हैं। कम वेतन वाले कर्मियों का उच्च कारोबार कर्मियों के व्यावसायिकता के विकास में योगदान नहीं करता है। इसलिए, बिक्री और उसके तरीकों के दृष्टिकोण पर मौलिक रूप से पुनर्विचार करना और इन मुद्दों को आधुनिक खुदरा व्यापार के संगठन में अत्यंत महत्वपूर्ण के रूप में पहचानना आवश्यक है।

उपयोग की जाने वाली बिक्री विधियों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन।

स्टोर में प्रत्यक्ष ग्राहक सेवा की तकनीकी प्रक्रियाओं का अनुकूलन एक निश्चित आर्थिक और सामाजिक दक्षता प्राप्त करने के लिए उद्यम द्वारा निर्धारित कार्यों की उपलब्धि में परिलक्षित होता है।

बिक्री की चुनी हुई विधि का सामाजिक प्रभाव खरीदार द्वारा माल की खरीद पर खर्च किए गए समय को कम करना, व्यापार सेवा की संस्कृति में सुधार करना और स्टोर कर्मचारियों की काम करने की स्थिति में सुधार करना है।

बिक्री पद्धति की शुरूआत का आर्थिक प्रभाव स्टोर के थ्रूपुट में वृद्धि, टर्नओवर में वृद्धि, खुदरा स्थान और व्यापार और तकनीकी उपकरणों के उपयोग में सुधार और व्यापार श्रमिकों की उत्पादकता में वृद्धि में व्यक्त किया गया है। .

बिक्री पद्धति के सही विकल्प और इसके कार्यान्वयन की प्रभावशीलता के परिणामों का विश्लेषण करने के लिए, कई दृष्टिकोणों का उपयोग किया जा सकता है:

पारंपरिक बिक्री पद्धति का उपयोग करते हुए समान स्टोर के प्रदर्शन के साथ स्वयं-सेवा स्टोर के प्रदर्शन की तुलना करना;

इसे एक नई बिक्री पद्धति में स्थानांतरित करने से पहले और बाद में स्टोर के प्रदर्शन की तुलना;

आपस में समान बिक्री पद्धति का उपयोग करके दुकानों के प्रदर्शन की तुलना करना;

स्टोर प्रदर्शन की गतिशीलता का विश्लेषण।

परंपरागत रूप से, उपयोग की गई विधि की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए सभी विश्लेषण किए गए संकेतक पारंपरिक रूप से तीन समूहों (तालिका 2) में विभाजित हैं।

तालिका 2 - स्टोर के प्रदर्शन के मूल्यांकन के लिए संकेतकों के समूह।

आर्थिक	तकनीकी - तकनीकी	सामाजिक
व्यापार कारोबार। प्रति दुकान कर्मचारी टर्नओवर। विक्रेताओं की हिस्सेदारी - सलाहकार और कैशियर - कर्मचारियों की कुल संख्या में नियंत्रक। माल का कारोबार, दिन सकल आय स्तर। मजदूरी का स्तर। वितरण लागत का स्तर। स्व-सेवा से जुड़े माल के नुकसान का स्तर।	स्टोर के कुल क्षेत्रफल में बिक्री क्षेत्र के क्षेत्रफल का हिस्सा। व्यापारिक मंजिल के क्षेत्र के 1 मीटर 2 पर रखे गए कमोडिटी स्टॉक की मात्रा। व्यापारिक मंजिल पर रखे गए कमोडिटी शेयरों का हिस्सा। स्थापना क्षेत्र गुणांक। प्रदर्शन क्षेत्र गुणांक। उपकरण क्षमता कारक। बेची गई वस्तुओं की किस्मों की संख्या।	खरीदारी पर बिताया गया कुल समय। ट्रेडिंग फ्लोर पर सामान खोजने में समय बिताया। निरीक्षण और माल के चयन में लगने वाला समय। परामर्श पर समय बिताया। खरीदारी के लिए बिलिंग पर बिताया गया समय। खरीद पूर्णता दर। ग्राहकों को प्रदान की जाने वाली अतिरिक्त सेवाओं की संख्या। निर्दिष्ट सेवाओं की पूर्णता का गुणांक।

विश्व अभ्यास इस बात की पुष्टि करता है कि, सामान्य तौर पर, बड़े स्टोरों में, प्रति 1 मीटर 2 व्यापारिक स्थान और प्रति कर्मचारी का कारोबार बहुत अधिक है। वितरण लागत का निम्न स्तर। यह तकनीकी प्रक्रियाओं के मशीनीकरण के उच्च स्तर, प्रगतिशील वस्तु आपूर्ति प्रणालियों के उपयोग, सामानों की एक विस्तृत पसंद, खरीदारों के लिए अधिक सुविधा के निर्माण आदि के कारण है।

उसी समय, व्यापार और छोटे आकार के खुदरा स्थान के अभ्यास में, दुकानों में उच्च आर्थिक, तकनीकी, तकनीकी और सामाजिक संकेतक होते हैं, यदि सभी विकल्पों का सावधानीपूर्वक विश्लेषण किया जाता है और व्यापार ग्राहक की तकनीकी प्रक्रिया के प्रत्येक तत्व के लिए इष्टतम समाधान पाए जाते हैं। सर्विस।

काउंटर के माध्यम से माल की बिक्री। ट्रेडिशनल ट्रेडिंग, या काउंटर से ट्रेडिंग में निम्नलिखित ऑपरेशन शामिल हैं:

• - खरीदार से मिलना और उसके इरादे की पहचान करना;
• - माल की पेशकश और प्रदर्शन;
• - माल और सलाह के चयन में सहायता;
• - संबंधित और नए उत्पादों की पेशकश;
• - काटने, तौलने, मापने से संबंधित तकनीकी संचालन करना;
• - निपटान संचालन;
• - पैकिंग और खरीद जारी करना।

स्टोर पर आने वाले खरीदार को सेल्स स्टाफ के दोस्ताना रवैये के साथ मिलना चाहिए। साथ ही, स्टोर के कर्मचारियों की साफ-सुथरी उपस्थिति, ट्रेडिंग फ्लोर में ऑर्डर और साफ-सफाई एक अनुकूल प्रभाव छोड़ती है। खरीदारों के इरादों की पहचान माल के प्रकार, किस्मों और अन्य विशेषताओं के प्रति उनके दृष्टिकोण को निर्धारित करना है। यह ऑपरेशन बिक्री कर्मचारियों द्वारा विनीत, विनम्र तरीके से किया जाना चाहिए।

खरीदार के इरादे की पहचान करने के बाद, विक्रेता संबंधित सामान दिखाता है। साथ ही, वह व्यक्तिगत वस्तुओं की विशेषताओं पर ध्यान आकर्षित करता है, लापता लोगों के बजाय अन्य समान सामान प्रदान करता है। यदि आवश्यक हो, तो विक्रेता खरीदार को योग्य सलाह प्रदान करने के लिए बाध्य होता है, जिसमें माल के उद्देश्य और उनका उपयोग कैसे किया जाता है, खपत दर, आधुनिक फैशन के साथ पेश किए गए सामान की अनुरूपता आदि के बारे में जानकारी शामिल हो सकती है। परामर्श को नए उत्पादों को बढ़ावा देने, उपभोक्ताओं के बीच सौंदर्य स्वाद की शिक्षा में योगदान देना चाहिए। खरीदार से संबंधित उत्पादों की पेशकश करना विक्रेता की जिम्मेदारी है।

काटने, तौलने, मापने से संबंधित तकनीकी कार्यों के निष्पादन पर बहुत श्रम और समय खर्च होता है। उनके कार्यान्वयन की गुणवत्ता, और, परिणामस्वरूप, ग्राहक सेवा का स्तर बिक्री कर्मचारियों की योग्यता के साथ-साथ विक्रेता के कार्यस्थल के संगठन और रखरखाव से काफी प्रभावित होता है। माल की बिक्री खरीदारों के साथ समझौता करके और उन्हें खरीद जारी करने से पूरी होती है। ये ऑपरेशन विक्रेता या नियंत्रक-कैशियर के कार्यस्थल पर किए जा सकते हैं।

वारंटी अवधि के साथ तकनीकी रूप से जटिल सामान बेचते समय, सूचीबद्ध कार्यों के अलावा, विक्रेता को उत्पाद के लिए पासपोर्ट में एक नोट बनाने, बिक्री रसीद लिखने और खरीदार को इसकी एक प्रति सौंपने के लिए बाध्य किया जाता है।

माल की खुली पहुंच के साथ बिक्री। खरीदारों को स्वतंत्र रूप से खुद को परिचित करने और विक्रेता के कार्यस्थल पर रखी गई वस्तुओं का चयन करने का अवसर मिलता है। उन्हें काउंटर, स्टैंड, स्लाइड पर, हैंगर पर लटका दिया जाता है, आदि। बिक्री की इस पद्धति में विक्रेता के कार्यों को खरीदारों को सलाह देने, सामानों के चयन में सहायता करने, उनके द्वारा चुने गए सामानों को तौलने, पैकेजिंग करने और वितरण करने के लिए कम किया जाता है। ट्रेडिंग फ्लोर पर या विक्रेता के कार्यस्थल पर स्थापित कैश डेस्क पर निपटान लेनदेन किया जा सकता है।

खुले प्रदर्शन के साथ सामान बेचना अधिक सुविधाजनक है, क्योंकि कई खरीदारों के पास माल के निर्धारित नमूनों से एक साथ परिचित होने का अवसर होता है, बिना विक्रेताओं को माल प्रदर्शित करने और उनके वर्गीकरण के बारे में जानकारी प्रदर्शित करने से संबंधित कार्यों को करने के लिए। इस पद्धति का अनुप्रयोग आपको माल की बिक्री के संचालन में तेजी लाने, स्टोर के थ्रूपुट को बढ़ाने और विक्रेताओं की उत्पादकता बढ़ाने की अनुमति देता है।

यह विधि कपड़े, पशुशाला, बर्तन, स्टेशनरी की बिक्री पर लागू होती है। इस पद्धति का उपयोग करके सामान बेचते समय, विक्रेता के कार्यस्थल पर उन्हें रखने और बिछाने पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए: ताकि माल स्पष्ट रूप से दिखाई दे। सामान बिछाते समय, उन्हें प्रकार और कीमत के आधार पर समूहीकृत किया जाता है। रखे गए सामान को कांच से ढका नहीं जा सकता, एक साथ बांधा जा सकता है। सामान विशेष क्लिप के साथ कैसेट की कोशिकाओं से जुड़े मूल्य टैग के साथ प्रदान किया जाना चाहिए।

उत्पाद के लिए खुली पहुंच के साथ बेचना - यह तरीका अभी भी किसी भी प्रकार के व्यापार में प्रचलित है, भले ही उत्पाद की प्रकृति बेची जा रही हो। यह पारंपरिक बिक्री प्रक्रिया के अलग-अलग चरणों को सामानों के विशेष प्रदर्शन और एक विशेष स्टोर लेआउट के साथ बदलने के बारे में है। इसलिए, पूर्व-चयन और मुफ्त-चयन बिक्री और स्वयं-सेवा बिक्री के बीच एक अंतर किया जाता है, जो ओपन-एक्सेस रिटेल का सबसे विकसित रूप है, बड़े स्टोर की श्रृंखला विकसित होने के साथ-साथ तेजी से जटिल होता है।

पूर्व-चयन को एक ऐसी विधि के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जिसमें खरीद का कार्य स्व-चयन से शुरू होता है और विक्रेता की सहायता से समाप्त होता है। इस प्रकार, प्रारंभिक "स्वचालित" चरण के बाद "मानव" चरण होता है। चूंकि खरीदार को प्राप्त करने, उसे सूचित करने और उसे मनाने के चरणों को स्टोर और उत्पादों में स्थानांतरित कर दिया जाता है, माल का स्थान, उनका लेबलिंग और मूल्य निर्धारण महत्वपूर्ण हो जाता है। खरीदार के लिए खरीद प्रक्रिया को सुविधाजनक बनाने के लिए, उत्पादों को विभिन्न वर्गीकरण मानदंडों के अनुसार व्यवस्थित किया जाता है: उत्पाद का प्रकार (मूल या पारंपरिक), ग्रेड, आकार, मूल्य।

पूर्व-चयन विधि, जिसमें प्रत्येक उत्पाद का केवल एक नमूना शेल्फ पर प्रदर्शित होता है, मुफ्त चयन विधि से भिन्न होता है, जिसमें सभी प्रदर्शित उत्पाद बिक्री के लिए होते हैं। पहली विधि का उपयोग करते समय, विक्रेता को चयनित उत्पाद के लिए पीछे के कमरे में जाना चाहिए, दूसरी विधि का उपयोग करते समय, खरीदार चयनित उत्पाद को सीधे शेल्फ से लेता है, इस प्रकार इसे वर्गीकरण से हटा देता है।

सेल्फ-सर्विस ओपन एक्सेस सेलिंग पद्धति के विकास का पूरा होना है। उसी समय, स्टोर में माल की व्यापक संभव रेंज प्रदर्शित की जाती है ताकि खरीदार को जगाया जा सके, जो सीधे उत्पाद पर विचार कर रहा है, इसे खरीदने की इच्छा है, जो बिक्री को सुविधाजनक बनाता है और बिक्री बढ़ाता है। यह एक विक्रेता के बिना एक बिक्री प्रणाली है: खरीदार चुनता है, शेल्फ से लेता है और सामान को स्टोर से बाहर निकलने पर स्थित चेकआउट में ले जाता है, जहां वह अपनी सभी खरीद के लिए एक ही बार में भुगतान करता है।

स्व-सेवा प्रणाली व्यावसायिक रूप से उत्पादित, व्यावसायिक रूप से उपलब्ध खाद्य पदार्थों के विपणन का सबसे सुविधाजनक तरीका है, बशर्ते कि वे पहले से अच्छी तरह से विज्ञापित या ब्रांडेड हों। इस पद्धति को ऐसे गैर-खाद्य उत्पादों पर बहुत जल्दी लागू किया गया, जो काफी सामान्य और मानकीकृत हैं, और बिना विक्रेता के बेचे जा सकते हैं। सबसे पहले, ये डिटर्जेंट, प्रसाधन सामग्री, विभिन्न घरेलू सामान हैं। व्यापार के इस रूप द्वारा प्रदान किए जाने वाले लाभों के कारण खुदरा क्षेत्र में स्व-सेवा व्यापक हो गई है।

ए) यह व्यापारी को शॉपिंग कार्ट के औसत मूल्य में वृद्धि के परिणामस्वरूप बिक्री बढ़ाने की अनुमति देता है, जो तथाकथित आवेगपूर्ण खरीद की संख्या में वृद्धि के कारण होता है। आवेगी खरीद वे खरीद हैं जिनकी खरीदार पहले से योजना नहीं बनाता है (उनकी सूची नहीं बनाता है) और जिसे वह याद नहीं रखता है।

इसके अलावा, स्वयं-सेवा आपको कर्मचारियों की लागत को कम करने और बिना किसी कठिनाई के पीक आवर्स के दौरान ग्राहकों की आमद का सामना करने की अनुमति देती है, सभी ग्राहकों को समान "सेवा" प्रदान करती है। स्टोर स्टाफ, जो अब माल की बिक्री में संलग्न नहीं है, कंटेनरों में इसकी स्वीकृति और लेआउट करता है, अलमारियों पर स्टॉक की पुनःपूर्ति की निगरानी करता है, जबकि स्टोर मालिक विपणन मुद्दों (वर्गीकरण, कीमतों, आदि) से निपटता है और नियंत्रण करता है दुकान का सामान्य संचालन।

बी) ग्राहकों के लिए, स्वयं-सेवा उन्हें विक्रेता के सीधे दबाव के बिना और बिना जल्दबाजी के खरीदारी करने की अनुमति देती है; वे स्वयं अपने कार्यों की गति निर्धारित करते हैं, वे पहले से किए गए विकल्प को संशोधित कर सकते हैं, अलमारियों के साथ आगे बढ़ सकते हैं और एक ही बार में अपनी जरूरत का सारा सामान खरीद सकते हैं; इस प्रकार वे बहुत समय बचाते हैं। इसके अलावा, ग्राहकों को सामानों के समृद्ध चयन का लाभ मिलता है, क्योंकि पूरा स्टोर शोकेस बन जाता है। इस प्रकार, स्व-सेवा खरीदार की स्थिति को बदल देती है: स्थिर और निष्क्रिय से (जब वह काउंटर के सामने लाइन में खड़ा होता है) खरीदार गतिशील और सक्रिय हो जाता है (वह स्टोर के चारों ओर घूमता है और अलमारियों से उत्पादों को "एकत्र" करता है)।

हाइपरमार्केट में ओपन एक्सेस के साथ ट्रेड करें। स्व-सेवा व्यापार सीधे संपर्क पर आधारित है, जो विक्रेता के हस्तक्षेप के बिना उपभोक्ता और उत्पाद के बीच स्थापित होता है; हालांकि, जब स्टोर में माल की श्रेणी में 50 हजार से अधिक आइटम होते हैं, जैसा कि हाइपरमार्केट में होता है, तो "मूक विक्रेता" की ओर से खरीदार को सहायता की आवश्यकता होती है; अन्यथा, निर्दिष्ट संपर्क स्थापित नहीं किया जाएगा। यह "विक्रेता", जिसे मर्चेंडाइजिंग (ट्रेडिंग फ्लोर के उपकरण, सामान का प्लेसमेंट और प्रदर्शन (अंग्रेजी)) कहा जाता है, एक प्रकार के उत्पाद की बिक्री को दूसरे की कीमत पर बढ़ावा देता है, जो लाभ कमाने के मामले में कम लाभदायक है।

फ्रेंच इंस्टीट्यूट ऑफ मार्केटिंग मर्चेंडाइजिंग को अनुसंधान और विधियों के संयोजन के रूप में परिभाषित करता है जो आपको बिक्री स्थान की प्रति यूनिट उच्चतम सकल राजस्व प्राप्त करने की अनुमति देता है। इस सिद्धांत के अनुसार, प्रबंधन के निर्णय प्रत्येक उत्पाद की व्यापारिक मंजिल के प्रति इकाई क्षेत्र या प्रदर्शन अलमारियों की लंबाई, मीटर और यहां तक ​​​​कि सेंटीमीटर में मापा जाता है, में लाभ कमाने की क्षमता के आधार पर किए जाते हैं। फेसिंग की संख्या (फेसिंग शब्द कोई भी उत्पाद है जिसे खरीदार पहली पंक्ति में शेल्फ पर देखता है)।

यह आपको कुछ उत्पादों को वर्गीकरण से वापस लेने या अन्य, अधिक लाभदायक उत्पादों की सिफारिश करने और उन्हें इस तरह से मुक्त किया गया स्थान देने के लिए शेल्फ पर कब्जा करने वाले स्थान को कम करने की अनुमति देता है। मर्चेंडाइजिंग के सिद्धांत मुख्य रूप से अलमारियों की व्यवस्था और उन पर माल की नियुक्ति से संबंधित हैं।

ए) ठंडे बस्ते में डालने। अलमारियों की व्यवस्था इस तरह से की जानी चाहिए कि खरीदार को अधिकतम संख्या में अलमारियों और उत्पादों के प्रकारों के सामने से गुजरने के लिए मजबूर किया जाए; उसी समय, स्टोर द्वारा लगाए गए तकनीकी प्रतिबंधों (बिक्री के लिए सामान तैयार करने के लिए उपयोगिता कक्ष, रेफ्रिजरेटर, कमरे की उपस्थिति) का पालन करना आवश्यक है।

क) अनुभव से पता चलता है कि यदि कोई ग्राहक किसी दुकान में दाहिनी ओर से प्रवेश करता है, तो वह आमतौर पर उसे बायपास करना शुरू कर देता है, बाईं ओर जाता है और मुख्य गलियारों को चुनता है। इसलिए, तथाकथित वास्तविक पथ, या "परिधि मार्ग" का आविष्कार किया गया था, जिसमें विशेष रूप से आकर्षक सामान (कन्फेक्शनरी, मांस विभाग, आदि) के साथ अलमारियां स्थित हैं या विज्ञापन उद्देश्यों के लिए नवीनताएं प्रदर्शित की जाती हैं, "जीवन" की अवधि जिनमें से अपेक्षाकृत कम है और जिसे जल्द ही अन्य सामानों (खिलौने, शिविर उपकरण) से बदल दिया जाएगा।

चीनी, वनस्पति तेल, पास्ता, कॉफी आदि जैसे उत्पादों के आकर्षण और बिक्री क्षमता का उपयोग खरीदार को स्टोर के मध्य भाग की ओर आकर्षित करने के लिए किया जाता है, क्योंकि ये उत्पाद उनके बगल में स्थित अन्य सामानों की बिक्री को बढ़ाने में मदद कर सकते हैं, लेकिन उनमें वैसा ही प्राकृतिक आकर्षण नहीं है।

• बी) अंत में, यह तकनीक है: जिन उत्पादों पर विचार (गैर-खाद्य पदार्थ) की आवश्यकता होती है, उन्हें उच्च-मार्जिन वाले विभागों से अधिकतम लाभ प्राप्त करने के लिए प्रवेश द्वार के करीब रखा जाता है जब तक कि खरीदार ने अपनी गाड़ी को किराने का सामान नहीं भर दिया हो।
• बी) बिक्री लाइनों का संगठन। हाइपरमार्केट का मुख्य तत्व "बिक्री की रेखा" है, जिस पर कारोबार और लाभ का मूल्य निर्भर करता है। जाहिर है, उत्पाद प्लेसमेंट में मुख्य लक्ष्य प्रत्येक पंक्ति की अधिकतम लाभप्रदता प्राप्त करना है।
• ए) अलमारियों पर माल का स्थान उनके विपणन में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है: सबसे अच्छा गोंडोला अलमारियां वे हैं जो आंख और हाथ के स्तर पर स्थित हैं। ये स्तर उन उत्पादों के लिए हैं जो उच्च मार्जिन पर बेचते हैं, जबकि अन्य स्तर उन उत्पादों के लिए हैं जो कम मार्जिन पर बेचते हैं।
• बी) हाइपरमार्केट की कल्पना भारी मात्रा में माल बेचने के उद्देश्य से की गई थी, इसमें दो प्रणालियाँ योगदान करती हैं:
  • - उत्पादों (खनिज पानी, वनस्पति तेल, आदि) को पैलेट पर या कॉम्बीटेनर्स (रोलर्स पर धातु के रैक को सीधे गोंडोल में डाला जाता है) पर रखना, जो स्वयं निर्माताओं द्वारा माल से भरे होते हैं, जिससे आप उन्हें बड़ी मात्रा में जल्दी से प्रदर्शित कर सकते हैं ट्रेडिंग फ्लोर;
  • - गोंडोला के "सिर" में बड़ी मात्रा में सामान रखने से इसका आकर्षण बढ़ जाता है, और अपने आप में सस्ते उत्पादों की बहुतायत का आभास होता है। यह स्थान आमतौर पर प्रचार उद्देश्यों के लिए माल की बिक्री के लिए आरक्षित होता है।

स्व-सेवा के आधार पर माल बेचना। स्व-सेवा एक बिक्री विधि है, जिसका सार यह है कि खरीदार स्वतंत्र रूप से चयनित माल का निरीक्षण, चयन और निपटान केंद्र को वितरित करता है।

सेल्फ़-सर्विस स्टोर एक ऐसा स्टोर है जो सामान बेचता है जिसका मूल्य स्टोर के टर्नओवर का कम से कम 70% है। स्व-सेवा उन सामानों को बेचने की संभावना को बाहर नहीं करती है जिन्हें विक्रेताओं द्वारा काटने, मापने, तौलने की आवश्यकता होती है, बशर्ते कि उनके कार्यस्थल स्वयं-सेवा हॉल में स्थित हों, और सामान चेकआउट पर उनकी लागत के पूर्व भुगतान के बिना जारी किए जाते हैं।

बिक्री पद्धति के रूप में स्वयं-सेवा की प्रभावशीलता इस प्रकार है:

खरीदारों को विक्रेता के साथ संवाद करने, उसके साथ पूछताछ करने, सामान देखने के लिए कहने, फिर चेकआउट पर भुगतान करने, चेक के साथ विक्रेता के पास लौटने और माल के छुट्टी के लिए तैयार होने की प्रतीक्षा करने की आवश्यकता से मुक्त करता है;

खरीदारों को पहले से तैयार और उपयुक्त उपकरणों पर रखे गए किसी भी सामान को स्वतंत्र रूप से चुनने का पूरा अवसर प्रदान करता है। केवल एक बार खरीदार को चयनित सामान के भुगतान के लिए स्टोर कर्मचारी से मिलना होता है;

आपको ट्रेडिंग फ्लोर में सभी काउंटरों, अनुभागीय और अन्य विभाजनों को हटाने की अनुमति देता है, इसे खरीदारों के लिए एकल और मुफ्त बनाता है, समानांतर लाइनों में दीवार और द्वीप स्लाइड स्थापित करता है और उन पर माल को एक वर्गीकरण और मात्रा में रखता है जो कि कई गुना अधिक है। विक्रेताओं के पिछले कार्यस्थलों की संभावनाएं।

माल के प्रत्येक समूह की पंक्तियों में स्थान बड़े संकेतों द्वारा इंगित किए जाते हैं, जो स्टोर के प्रवेश द्वार पर स्वतंत्र रूप से पढ़े जा सकते हैं; उपभोक्ता प्रवाह की सुविधाजनक आवाजाही का आयोजन किया जाता है। नतीजतन, प्रत्येक खरीदार थोड़े समय में विभिन्न समूहों के कई उत्पादों से मिलकर एक जटिल खरीदारी कर सकता है।

यह साबित हो गया है कि ग्राहक सेवा के विभिन्न तरीके ग्राहकों द्वारा खरीदारी पर खर्च किए गए औसत समय को 5-8 गुना कम कर सकते हैं। यह स्व-सेवा पद्धति का उपयोग करके व्यापार की सामाजिक दक्षता है;

माल बेचने की प्रक्रिया को मौलिक रूप से पुनर्गठित करना, पारंपरिक नौकरियों को खत्म करना, विक्रेताओं के श्रम के अन्य सभी साधनों और उपकरणों को हटाना संभव बनाता है। स्व-सेवा की शुरुआत के साथ, विक्रेताओं की संख्या कम हो जाती है और उनके स्थान पर एक नया पेशा दिखाई देता है - एक बिक्री सहायक। बिक्री सलाहकार को माल की एक विस्तृत श्रृंखला, खरीदारों के मनोविज्ञान, समय पर उनकी सहायता के लिए आने की क्षमता, व्यापक सलाह देने की आवश्यकता होती है। बिक्री सलाहकार के पास सामान्य माध्यमिक शिक्षा और प्रासंगिक पाठ्यक्रमों में विशेष प्रशिक्षण होना चाहिए।

एक स्वयं सेवा स्टोर में, कैशियर-ऑपरेटर के बजाय, कैशियर-कंट्रोलर की विशेषता पेश की जाती है। पिछले एक की तुलना में, इस नई विशेषता के लिए उच्च योग्यता की आवश्यकता होती है: कैशियर-नियंत्रक को न केवल नकदी रजिस्टरों का उत्कृष्ट ज्ञान और उन पर जल्दी से काम करने की क्षमता की आवश्यकता होती है, बल्कि वर्गीकरण, माल की कीमतों, क्षमता का भी ज्ञान होता है। चेक की गई खरीदारी को जल्दी से नेविगेट करने के लिए, खरीदारों के मनोविज्ञान को जानें, उन्हें अच्छी तरह से सेवा देने में सक्षम हों;

स्टोर कर्मचारियों के कठिन शारीरिक श्रम को कम करता है। सामाजिक दक्षता के साथ-साथ, बिक्री की स्वयं-सेवा पद्धति खुदरा कारोबार की प्रति इकाई मानव श्रम में कमी और खुदरा स्थान और अन्य तत्वों के बेहतर उपयोग के माध्यम से पूंजी उत्पादकता में वृद्धि से एक बहुत ही ठोस आर्थिक दक्षता प्राप्त करना संभव बनाती है। दुकानों की सामग्री और तकनीकी आधार।

पहली दिशा मुख्य और काफी स्पष्ट है। दरअसल, स्व-सेवा के साथ, खरीदार स्वयं अपनी ज़रूरत के सामान का चयन करते हैं, और विक्रेता, जो श्रमिकों की मुख्य और सबसे अधिक श्रेणी बनाते हैं, कम हो जाते हैं, इसलिए, वेतन निधि और वितरण लागत दोनों कम हो जाती हैं। गणना से पता चला है कि स्व-सेवा शुरू करते समय:

एकल व्यापारिक मंजिल को वर्गों में विभाजित नहीं किया जाता है। नतीजतन, अनुभाग प्रमुखों और उप-अनुभाग प्रमुखों के पदों की आवश्यकता नहीं है: उनके बजाय, आप हॉल में एक परिचारक के साथ मिल सकते हैं;

तीन घटे हुए सेल्सपर्सन के बजाय, 1.5 पैकर पदों की आवश्यकता है;

एक सुव्यवस्थित संदर्भ और सूचना के साथ, एक कैशियर-नियंत्रक के लिए बिक्री सहायक के 0.5 पद प्रदान किए जाते हैं, अर्थात। स्व-सेवा आपको व्यापारिक मंजिलों के कर्मचारियों की संख्या को आधे से अधिक कम करने की अनुमति देती है।

किराने की खुदरा बिक्री में स्वयं सेवा एक नियमित अभ्यास है, और हाल ही में थोक व्यापार में भी इसका उपयोग किया गया है।

• ए) खाद्य व्यवसाय। स्वयं-सेवा बिक्री के लिए समर्पित क्षेत्र में वृद्धि ने विशेषज्ञों और फ्रेंच इंस्टीट्यूट ऑफ सेल्फ-सर्विस को उनके आकार के आधार पर स्वयं-सेवा किराने की दुकानों का वर्गीकरण विकसित करने के लिए प्रेरित किया है,
• 1) 120 एम2 से कम बिक्री क्षेत्र वाली स्व-सेवा मिनी-दुकानें और जो लगभग अनन्य रूप से खाद्य उत्पाद बेचती हैं।
• 2) सुपरमार्केट, जिसका क्षेत्रफल 120 से 400 एम2 तक है, मुख्य रूप से खाद्य उत्पाद (टर्नओवर का 90-95%) बेचते हैं और इसमें मांस, त्वरित-फ्रोजन उत्पाद आदि जैसे विभाग होते हैं, साथ ही गैर-खाद्य विभाग का एक छोटा विभाग भी होता है। उत्पाद।
• 3) सुपरमार्केट, जिसका क्षेत्रफल 400 से 2.5 हजार एम 2 तक है, सभी प्रकार के खाद्य उत्पाद बेचते हैं और लोकप्रिय सामान्य-उद्देश्य वाले सामानों का वर्गीकरण करते हैं।
• 4) 2.5 हजार से 10 हजार एम 2 या अधिक के बिक्री क्षेत्र वाले हाइपरमार्केट में भोजन और सामान्य वस्तुओं की एक विस्तृत श्रृंखला होती है। फ्रेंच सेल्फ-सर्विस इंस्टीट्यूट के अनुसार, सभी आकार की दुकानों की कुल संख्या मुख्य रूप से स्वयं-सेवा के आधार पर किराने का सामान बेचने वाली किराने की दुकानों की कुल संख्या का 13.2% तक पहुंचती है। वर्तमान में, बड़े स्टोरों की स्थिति को मजबूत करने की ओर रुझान है, जबकि छोटे आकार (400 एम 2) के स्टोरों की संख्या में थोड़ी कमी आई है।
• बी) थोक व्यापार। थोक विक्रेताओं ने स्वयं-सेवा पद्धति के लाभों को भी महसूस किया है, और उनमें से कुछ ने थोक डिपो (जैसे नकद और कैरी) की स्थापना की है जो स्वयं-सेवा या नमूना व्यापार पद्धति का उपयोग करते हैं। किसी भी मामले में, चयनित उत्पाद को बाहर निकलने पर जारी किया जाता है, नकद (नकद) में भुगतान किया जाता है और तुरंत आपके साथ ले जाया जाता है (कैरी)। इस तरह के ठिकाने विशेष रूप से खुदरा विक्रेताओं, कैफे और होटलों के मालिकों और कारीगरों की सेवा करते हैं। उनमें से ज्यादातर (67%) खाद्य व्यापार में काम करते हैं, लेकिन कुछ ऐसे भी हैं जो कपड़ा, खिलौने, घरेलू उपकरण, किताबें और स्टेशनरी आदि के विशेषज्ञ हैं।
• इनमें से 70% आधार थोक विक्रेताओं की पहल पर बनाए गए थे जिन्होंने "स्वैच्छिक श्रृंखला" की एक प्रणाली विकसित की थी। शेष 30% का प्रबंधन खुदरा विक्रेताओं, स्वतंत्र व्यापारियों और कंपनियों के सहकारी संघों द्वारा किया जाता है, जिनके पास शाखाओं का एक नेटवर्क है। कैश एंड कैनी सिस्टम का विकास धीमा है, और भंडारण क्षेत्र को बढ़ाने की प्रवृत्ति है। इस तरह के आधार थोक हाइपरमार्केट की तरह होते हैं, जो खुदरा विक्रेताओं को आकर्षित करने के लिए बनाए जाते हैं जो कम कीमतों पर सामान प्राप्त कर सकते हैं और साथ ही अपने आपूर्तिकर्ताओं के संबंध में स्वतंत्रता बनाए रख सकते हैं।

1 खुदरा में बिक्री के तरीकों का अनुप्रयोग 4

1.1 शर्तों की अवधारणा: बिक्री का रूप और तरीका 4

1.2 इस्तेमाल की गई व्यापारिक विधियों की विशिष्ट विशेषताएं

एक खुदरा आउटलेट में 6

1.3 माल बेचने की तकनीक 11

1.4 खुदरा व्यापार के विकास की वर्तमान अवस्था 18

2 मौजूदा व्यापारिक उद्यम में बिक्री के तरीकों का विश्लेषण 20

2.1 उद्यम की सामान्य विशेषताएं 20

2.2 स्टोर "उत्पाद" में माल की बिक्री का संगठन 21

2.3 स्टोर लेआउट 26

2.4 प्रगतिशील बिक्री के तरीके 28

निष्कर्ष 31

परिचय

रूसी अर्थव्यवस्था के व्यावसायीकरण की प्रक्रिया में, खुदरा व्यापार के रूप में माल की बिक्री का ऐसा महत्वपूर्ण रूप विशेष महत्व रखता है।

खुदरा दुकानों, मंडपों, स्टालों, टेंटों और खुदरा नेटवर्क के अन्य बिंदुओं के माध्यम से अंतिम उपभोक्ता को छोटी मात्रा में माल बेचने का अंतिम रूप है। थोक उद्यमों के विपरीत, खुदरा व्यापार उद्यमों में वाणिज्यिक बिक्री कार्य की अपनी विशेषताएं हैं। खुदरा व्यापार उद्यम सीधे जनता को माल बेचते हैं, अर्थात्, व्यक्ति, अपने स्वयं के, विशिष्ट तरीकों और खुदरा बिक्री के तरीकों का उपयोग करते हुए, उत्पाद के निर्माता से अपील को अंत में पूरा करते हैं।

आबादी के लिए व्यापार सेवाओं में सर्वोत्तम ग्राहक सेवा, चयन और व्यापार वर्गीकरण के गठन और जनसंख्या की बदलती मांग, निरंतर अध्ययन और विचार के अनुसार इसके त्वरित परिवर्तन की संभावना के लिए अनुकूलित विशेष रूप से व्यवस्थित और सुसज्जित परिसर की उपस्थिति शामिल है। खरीदारों से उपभोक्ता अनुरोध, प्रत्येक विशिष्ट व्यक्ति को सामान देने और बेचने की क्षमता।

खुदरा व्यापार के विकास के लिए उपभोक्ता मांग के अध्ययन और पूर्वानुमान के लिए विशेष सेवाओं के निर्माण की आवश्यकता है, माल की इष्टतम श्रेणी का निर्माण, क्षेत्र, क्षेत्र के स्तर पर प्रगतिशील रूपों और खुदरा व्यापार के तरीकों का विश्लेषण और परिभाषा। खुदरा व्यापार, नए प्रकार के उत्पादों और सामानों के विकास को नियंत्रित करने के लिए राज्य और नगरपालिका अधिकारियों के सख्त समर्थन के साथ क्षेत्र, जिला।

खुदरा व्यापार के ढांचे के भीतर वाणिज्यिक कार्य का सही संगठन व्यापार कारोबार की वृद्धि में योगदान देता है, आबादी की कुल मांग की पूरी तरह से संतुष्टि और व्यावसायिक सफलता के लिए।

बिक्री के नए तरीकों में, तकनीकों का एक सेट और सामान बेचने के तरीके, स्वयं-सेवा, काउंटर के माध्यम से सेवा, एक खुले प्रदर्शन के साथ नमूनों द्वारा और पूर्व-आदेश सामने आते हैं।

ट्रेडिंग की प्रक्रिया, यानी सामान खरीदने और बेचने की प्रक्रिया है
एक वाणिज्यिक उद्यम का एक कार्य जो पूर्ण लागत लेखांकन के आधार पर संचालित होता है। एक बाजार अर्थव्यवस्था के कामकाज की स्थितियों में खुदरा व्यापार उद्यम हैं
व्यापार और सेवाओं में एक स्वतंत्र कड़ी।

ट्रेडिंग नेटवर्क कम से कम प्रयास और समय के साथ जल्दी, आसानी से, एक सुविधाजनक और आवश्यक मात्रा में काम और आवास की जगह से दूर, मुफ्त पसंद और विस्तृत श्रृंखला की शर्तों में आवश्यक वस्तुओं और सेवाओं को खरीदने का अवसर प्रदान करता है।

पाठ्यक्रम कार्य का उद्देश्य माल की खुदरा बिक्री के तरीकों पर विचार करना और वाणिज्यिक गतिविधियों के साथ उनके संबंधों की पहचान करना है।

इस कार्य के कार्य:

बिक्री की शर्तों के रूप और विधि की अवधारणा दें

एक खुदरा व्यापार उद्यम में प्रयुक्त व्यापार के तरीकों का वर्णन करें

माल बेचने की तकनीक पर विचार करें

वर्तमान स्तर पर खुदरा की स्थिति का विश्लेषण करें

मौजूदा व्यापारिक उद्यम के उदाहरण पर बिक्री के तरीकों का विश्लेषण करें

कोर्स वर्क का उद्देश्य स्टोर प्रोडक्ट्स (एलएलसी "सविनिह") है।

1 खुदरा को बेचने की तकनीक का आवेदन

1.1 शर्तों की अवधारणा: बिक्री का रूप और तरीका

व्यापार संगठनों और उद्यमों की व्यावसायिक गतिविधियों में माल की बिक्री सबसे महत्वपूर्ण अंतिम चरण है। उनके काम की दक्षता, साथ ही माल के साथ खुदरा व्यापार नेटवर्क की निर्बाध आपूर्ति इस बात पर निर्भर करती है कि माल की बिक्री से संबंधित व्यावसायिक संचालन सफलतापूर्वक कैसे किए जाते हैं।

स्टोर में तकनीकी प्रक्रिया के सभी संचालन, बिक्री सहित, परस्पर जुड़े हुए हैं, एक स्पष्ट क्रम में किए जाते हैं और स्टोर के अंतिम परिणाम पर सीधा प्रभाव डालते हैं।

GOST R 51303-99 के अनुसार "व्यापार। नियम और परिभाषाएँ "- माल बेचने का एक रूप - खरीदारों को सामान लाने का एक संगठनात्मक तरीका। माल बेचने के इन-स्टोर और आउट-ऑफ-स्टोर रूपों के बीच अंतर करें। माल बेचने के तरीके - तकनीकों और विधियों का एक सेट जिसके द्वारा माल बेचने की प्रक्रिया को अंजाम दिया जाता है।

खुदरा व्यापार के रूप भिन्न होते हैं:

• स्थिर परिसर के लिए "बाध्यकारी" की डिग्री के आधार पर (खुदरा स्टोर के माध्यम से व्यापार, गैर-स्टोर व्यापार);
• की पेशकश की चौड़ाई और गहराई के आधार पर (अत्यधिक विशिष्ट, डिपार्टमेंट स्टोर);
• खुदरा स्टोर (बड़े, मध्यम, छोटे) के आकार के आधार पर;
• मूल्य नीति के आधार पर (नियमित कीमतों पर व्यापार, कम कीमतों पर);
• दुकानों की एकाग्रता की डिग्री के आधार पर (केंद्रीय व्यापार जिले में स्थित, सूक्ष्म जिलों में शॉपिंग सेंटर), आदि।

खुदरा सुविधा में सामान बेचते समय, निम्नलिखित सहित विभिन्न ग्राहक सेवा विधियों का उपयोग किया जाता है:
स्व-सेवा पद्धति - खरीदारों के पास वाणिज्यिक उपकरणों पर स्थित सामानों तक खुली पहुंच होती है, जिससे खरीदार स्वतंत्र रूप से माल का चयन कर सकते हैं। खरीदारी सुविधा के एकल नकद केंद्र में माल का भुगतान किया जाता है।

काउंटर के माध्यम से सेवा पद्धति - खरीदारों के पास माल तक सीधी पहुंच नहीं है - पहुंच काउंटर द्वारा सीमित है और खरीदार केवल सेवा कर्मियों के माध्यम से माल का चयन कर सकते हैं। गणना या तो एक नकद केंद्र में की जाती है (माल नकद रसीद के आधार पर जारी किए जाते हैं), या सीधे

काउंटर पर।

खुली प्रदर्शन विधि - सामान सीधे काउंटरों, रेफ्रिजेरेटेड काउंटर, टोकरी इत्यादि पर रखे जाते हैं, और खरीदार के पास पर्दे का उत्पादन करने वाले विक्रेता की मदद से सामान का चयन करने का अवसर होता है (यदि सामान वजन से होता है) और एक खरीद फरोख्त।
ग्राहक सेवा के तरीकों में नमूनों द्वारा माल की बिक्री है। इस पद्धति का सिद्धांत उनके नमूनों के माध्यम से माल की पेशकश और नमूने के साथ खरीदार के परिचित होने के आधार पर बिक्री का निष्कर्ष है।

बिक्री के तरीके और रूप मुख्य कारक हैं जो तकनीकी प्रक्रिया के संचालन की सामग्री और अनुक्रम को निर्धारित करते हैं। संचालन की संख्या और प्रकृति, कार्यात्मक परिसर का लेआउट और अंतरिक्ष और व्यापार और तकनीकी उपकरणों की आवश्यकता इस पर निर्भर करती है।

माल की डिलीवरी और बिक्री के प्रगतिशील तरीकों की शुरूआत स्टोर में तकनीकी प्रक्रिया के संगठन और इसकी व्यवस्था दोनों के लिए विशेष आवश्यकताओं का कारण बनती है: तकनीकी क्षेत्रों का लेआउट और लेआउट, अनलोडिंग प्लेटफॉर्म, लैंडिंग चरण, फर्श कवरिंग की ताकत और अन्य संरचनात्मक तत्व।

खुदरा व्यापार उद्यमों में आधुनिक तकनीकी समाधानों की शुरूआत संपूर्ण व्यापारिक प्रक्रिया की गहनता सुनिश्चित करती है।

माल बेचने के रूपों और तरीकों का चुनाव कई कारकों पर निर्भर करता है। यह माल की सीमा, स्टोर के प्रकार और आकार, टर्नओवर की मात्रा, स्टोर की निर्बाध आपूर्ति की संभावना, माल के वितरण में लिंक की संख्या, टर्नओवर की गति आदि को ध्यान में रखता है।

खुदरा बिक्री के प्रगतिशील रूपों और विधियों को लागू करने के मुख्य उद्देश्य हैं:

1) दुकानों और उनके व्यापारिक मंजिलों के लेआउट के लिए एक तर्कसंगत योजना का विकास;

2) तकनीकी उपकरणों में सुधार;

3) बिक्री के लिए अधिकतम तैयार माल के साथ दुकानों की निर्बाध आपूर्ति सुनिश्चित करना;

4) माल का तर्कसंगत स्थान और प्रदर्शन;

5) गणना नोड्स, आदि के संचालन में सुधार।

खुदरा बिक्री के प्रगतिशील रूपों और तरीकों को पेश करने के लक्ष्य हैं: स्टोर के थ्रूपुट में वृद्धि, उपभोक्ताओं की सेवा करने में लगने वाले समय को कम करना, बिक्री कर्मियों की उत्पादकता में वृद्धि, सामग्री और तकनीकी आधार के उपयोग में सुधार और वितरण लागत को कम करना।

1.2 खुदरा व्यापार उद्यम में प्रयुक्त व्यापार के तरीकों की विशिष्ट विशेषताएं

कोई भी ट्रेडिंग सेवा खरीदारों के लिए सुविधाजनक और इसे प्रदान करने वालों के लिए लाभदायक होनी चाहिए। तभी यह व्यापक होगा। दुकानों में गुणवत्ता सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला का प्रावधान कारोबार की वृद्धि में योगदान देता है, और, परिणामस्वरूप, उद्यमों की लाभप्रदता पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि सेवाओं का सेट और गुणवत्ता विशेषज्ञता के प्रकार, स्टोर के स्थान, गुणवत्ता सेवाओं के प्रावधान की शर्तों और कर्मचारियों की योग्यता पर निर्भर करती है।

आधुनिक परिस्थितियों में, सभी प्रकार की सेवाओं का विकास उद्यमियों के लिए फायदेमंद और उपभोक्ताओं के लिए सुविधाजनक होना चाहिए। इसी समय, सभी प्रकार की सेवाएं जो व्यापार कारोबार, कारोबार, लाभप्रदता की वृद्धि में योगदान करती हैं, घरेलू आय में वृद्धि के साथ उचित विकास प्राप्त करती हैं।
व्यापार सेवाएं ऐसी दिखाई देती हैं जो पहले हमारे उपभोक्ताओं के लिए अज्ञात थीं, उदाहरण के लिए: किसी भी समय उत्पादों और गर्म स्नैक्स की डिलीवरी के लिए फोन और इंटरनेट द्वारा ऑर्डर लेना।

बाजार प्रक्रियाओं की गहनता, संस्कृति और गुणवत्ता के लिए खरीदारों की बढ़ती मांगों के कारण व्यापार में प्रगतिशील घटनाएं जीवन में आईं

सेवाएं अधिक दिखाई दे रही हैं।

खुदरा व्यापार में, सेवाओं का प्रावधान मुख्य रूप से व्यापार सेवाओं के आधुनिक तरीकों को व्यवस्थित करने और लागू करने के रूप में किया जाता है।